第5章 善用這以貌取人的世界 (第2部 聰明運用非言語行為) 　　CBS位在紐約市的辦公大樓中，就在保全櫃檯後方一個極不起眼的角落裡，擺放著一架RCA-TK11A型攝影機，當年一共有四臺同型的機器，在美國的民主政治史上扮演過重要的角色。 　　一九六〇年九月二十六日，有七千萬人收看全美第一次、也是人類有史以來第一次的電視轉播總統大選辯論，主角是當時的美國副總統尼克森（Richard Nixon）與參議員約翰．甘迺迪（John F. Kennedy）。美國民眾能夠「看到」總統候選人的辯論，而不只是 「聽」收音機轉播或「閱讀」報紙的新聞報導。 　　從收音機聆聽這場辯論的人都認為尼克森贏了，但是收看電視轉播的人卻一致評定健康年輕、皮膚晒成小麥色、始終面帶微笑的甘迺迪才是贏家。 　　那場活動以及負責取景的那四具攝影機改變了世界，選民根據他們所看到的影像，決定了他們想要什麼樣的人當總統，雖然尼克森擁有豐富的治國經驗，但甘迺迪在視覺上，要比尼克森更討選民的歡 心。甘迺迪看起來親切和善、一派輕鬆，尼克森卻面帶病容（那天他感冒又拒絕上妝）、坐立不安，而且下巴的鬍渣子讓他看起來顯得很凶。 　　那場辯論造成的結果證明了一件事：人的外表的確非常重要，並使電視這個視覺產業從此有了塑造人類政治史的重要影響力。 美貌紅利，加薪一成五 　　大家都知道，美貌擁有比正常高一些的價格，好看的外表更主宰了媒體與行銷，前述的電視辯論例子更顯示，美貌甚至塑造了全新的政治與權力景觀。但美貌在商場、職場上管用嗎？ 　　如果我請你翻看一份大學畢業紀念冊裡的照片，要你預測五年後哪一位會是薪水最高的人，我猜你可能會說辦不到：因為一個人的未來前途，怎麼能從外貌得知？ 　　不過，有兩位學者卻決定探討一個人的外表相貌究竟有多重要，經濟學家丹尼爾．哈默麥許（Daniel S. Hamermesh）與傑夫．畢德 （Jeff E. Biddle）發現，好看的人通常比較容易找到工作、較常獲得加薪，而且薪水通常要比容貌普通的人多一〇％至一五％。他們還發現，企業如果僱用俊男美女，獲利也比僱用容貌普通的員工多出一成到一成五。這其實不是什麼新鮮事，即便是《聖經》當中，也充斥著美麗的人被熱烈追求與得到很多好處的故事。 　　我跟你說這件事，並不是想引起爭議，只是想說明：我們大多數人心裡早就這麼覺得，而研究人員的研究也證實，人類跟其他很多生物一樣，對美貌偏愛有加。不論是擁有最美麗羽毛的孔雀，還是擁有最茂密鬃毛的獅子，或是看起來最雄偉的駿馬，較美的動物自然比較受寵。這也就是為什麼人類會舉辦選美比賽，以及為什麼大多數人必須先經歷以外表為主要條件的求偶過程，然後才決定與某個人結為伴侶。 　　雖然有些人主張情人眼裡出西施，但研究顯示，人類對美麗的偏好早就設定在基因裡了，所以小嬰兒會長時間盯住一張美麗的臉孔。而且不論是哪一個文化，都會追求與加強美貌（不論是透過化妝、裝飾或整型），並對美給予某種獎賞。 自信的人有美貌紅利 　　如此說來，難道每個人生下來都必須是俊男美女，否則這輩子註定無法成功嗎？答案可說「是」、也可說「不是」。天生長得美當然 是件好事，不過我要跟你說個天大的祕密：每個人都可以讓自己看起來更美，即使沒有國色天香般的容貌，只要留心自己的儀容和舉止，便能看起來更美。 　　細心打理自己的儀容、養成良好的衛生習慣、借助一些化妝品，以及把頭髮梳理整齊，整個人看起來就會容光煥發。那些把普通人改造成明星臉的電視節目之所以大受歡迎，是因為它證實了外表的確可以改變，從而產生正面的效果：每一集的野豬妹改造成小美女、邋遢男外表變得更好看之後，他們的自我感覺總會立刻變得很好。 　　好看的人未必長得很美麗，但多半是比較有自信的人，因而也有較多的朋友、受到比較好的待遇，於是擁有更多的機會。我們不一定要當選美皇后或電影明星，但一定要注意自己的儀容和穿著打扮，以及給人的印象。 　　雖然外表的很多面向是個人可以選擇的，不過也有一大部分會受到當地文化的影響。譬如我在美西地區工作時，就看到許多人穿著牛仔褲、漿過的白襯衫，配戴具有印地安風味的波羅領帶（bolo tie），戴牛仔帽上班，我覺得這樣的打扮挺時髦的；同樣的，深藍色的西裝配義大利製的絲質領帶，跟華爾街看起來也很搭。我們所處的社會自有一套穿衣打扮的規矩，只要確定自己沒有違反就行了。記住，追求好看的儀容乃是人的天性，也是顯示一個人身心健康、充滿活力且符合社會規範的象徵。 　　雖然商場上更重視技能之類的其他因素，但不打理外表終究不是明智之舉，如果你擁有良好的態度，而且為人真誠友善，別人可能願意諒解你的不修邊幅，但那也是在「第一印象」不好之後才慢慢改善的。儘管在職場決勝負靠的是專業，別人多多少少還是會從外表判斷你是什麼樣的人。 　　我們可以用個人魅力、意志力與正面的心態，來克服身材矮小或身體缺陷之類的不利因素，讓對方留下心折的第一印象。身材不高但 很有魅力的人，或是體格鍛鍊得很健美的人，例如明星或舞者，通常看起來要比實際高一些。像著名的脫口秀主持人歐普拉．溫芙蕾 （Oprah Winfrey），雖然經常因為體重問題而成為眾人討論的話題，不過她的主持風格、個性、言論、使命，以及她付出的努力，卻依舊讓數百萬觀眾公認她很有「魅力」。這就是所謂的非言語行為之 「美」，我們可以把它們運用在想要引起別人注意的地方──也就是我們的長處與技能。 　　我曾擔任許多全球性機構的顧問，這些來自世界各地的管理者都告訴我，他們寧願僱用態度良好、工作勤奮的員工，更勝於外貌好看但態度糟糕的部屬，很多主管甚至於刻意避免錄用長太漂亮的人，因為擔心這種亮麗的人「外務」太多。除了某些特定產業之外，雇主或顧客並不會期待你長得美麗，但你的打扮、穿著和舉止都必須合宜，而且做事能幹，這才是重點所在。 　　我們都欣賞舉止合宜的人，而裝扮合宜的人令我們感到舒適自 在，做事能幹更是商場上必須具備的特質，以上這三項特質能彌補你在外貌上的任何缺憾。 　　所以你應盡量發揮本身的長處，並盡量修補短處，如果你的身材矮小且體重過重，最好穿能夠顯瘦又顯高的衣服；另外，研究顯示，我們認為下巴寬廣或顴骨高聳代表權威和領導力，所以不妨強調這些特徵，而不必刻意用髮型或鬍子來掩飾。如果你有張圓臉，別人會覺得你平易近人和友善，你不妨把頭微偏，進一步強調你的親和力。 服裝是你最有力的發言人 　　人們會根據裝扮來評估一個人，雖然他們未必因此就斷定你是什麼樣的人，當然也有些人的確是抱持這種心態。人們會根據他們的觀 察，對你的社會地位、經濟水平、教育程度、身家背景、誠實可靠、社交手腕，以及你是新潮派／傳統派做出評斷。 　　由此看來，所謂的「形象」主要是非言語的行為，但形象每天都在跟我們「說話」。 　　你的服裝會道出你的價值觀與生活狀態：你的服裝會透露出你是否正在追求某人、你的錢是否不大夠用、你是否在乎社會的規範、你是否明白什麼樣的裝扮是會被讚賞的。 　　我每次到倫敦時，常投宿某家飯店，裡頭的每個工作人員，包括清潔工在內，全都穿著知名品牌亞曼尼的套裝，這家飯店非常自豪的大肆廣告此事。制服通常是用來區分階級的，在這裡卻是要給客人一個印象：在這裡的每個人，都是有形象、有地位的階級，包括所有工作人員在內。而這種優雅品味與自信的訊息，會同時提升每個員工和客人的自信，我必須說，看到這家旅館裡的每個人都穿得這麼得體，實在是賞心悅目，覺得自己好像也變成成功人士了（編按：作者所指的應該是海德公園附近的大都會飯店〔the Metropolitan〕）。 　　現在假設你與一位穿著名牌套裝的女士見面，她是為了你，還是為了她自己而這樣穿呢？她除了會因為穿著得宜而感到非常舒服自在以外，同時也透過那套衣服傳達出一些訊息，她想要散發出的是權 威？老練？自信？菁英？財富？實在很難說哪一點特別重要，說不定全部都很重要，但我們要注意的重點在於：她想透過她的服裝表達什麼訊息。全球知名的平價量販店沃爾瑪百貨的執行長山姆．沃爾頓 （Sam Walton），以穿著牛仔裝及開二手卡車而聞名，他這樣的裝扮當然是想要傳達特定的訊息。 別只顧自己舒服，別人也得舒服 　　服裝必須視場合做適當的選擇，我平常的家居服是短褲與涼鞋，因為這麼穿讓我覺得很舒服，但如果我是在談公事，就不能只顧自己舒服，別人看了舒服比較重要，我必須做符合客戶或聽眾期待的裝 扮。很多人都知道我會在看過現場觀眾之後，臨時換掉我的襯衫和領帶，以配合當時的氣氛。你是否認為我這麼做有點多此一舉？但我認為這麼做有用，況且又不須費很大的力氣。 　　你的穿著打扮是一項工具也是廣告，可以讓別人知道「你跟他們是一國的」，你尊重他們的價值觀，你這個人值得信賴。穿著打扮還可以用來吸引別人的注意，這也就是為什麼總統在國會發表國情咨文時，出席的男士多半都會穿著深藍色或灰色的西裝，而人數極少的女士則會穿著紅色的衣服，這樣才能達到「萬綠叢中一點紅」的突出效果。 個人風格要搭配場合 　　視場合做適當的裝扮，可以顯示你對客戶、同事以及你對專業的尊重，我在FBI服務期間，就曾見過聯邦法院的法官把律師叫過去： 「我給你二十分鐘的時間換條領帶，趕緊去吧。」因為這位律師的領帶圖案是個素行不良的卡通人物。向來口齒伶俐的律師因為搞不清楚狀況而當場結結巴巴，法官提醒：「這裡可是聯邦法院，你的穿著應當尊重這個機關，否則就『別想在這裡混了』」。 　　或許你不必上聯邦法院，但至少會需要面試，或是與重要的客戶見面吧？如果你的穿著打扮讓人覺得你太休閒隨性，相信我，別人對你的態度也會休閒隨性，也就是不當真。 　　我還在FBI任職時，通常都會穿西裝，現在我退休了，便穿得比較休閒，我發現別人對我的態度明顯不同了。像過去我到住家附近的 銀行去公證某樣東西，因為我穿著短褲和人字拖，結果銀行職員用滿臉懷疑的表情看著我，我相信如果我穿著西裝，就絕不會發生這樣的事。 　　而這也正是某些組織嚴格規定員工穿著打扮的原因，像迪士尼世界的成功，有一部分就得歸功於嚴格的服裝規定，迪士尼對於員工身上的每樣東西以及該怎麼穿，都有詳細的規定。而遊客也非常欣賞這樣有型的打扮，他們知道這裡的工作人員不會戴鼻環，也不會有人穿著露出內褲的低腰褲（某些公家機關現在會明文規定，內褲不得露 出）。 　　雖然現今的生活已經日趨休閒隨性，但想很快贏得別人尊敬，穿著得宜還是首選方法。別人會有多尊敬呢？研究告訴我們：如果你穿得很體面，卻不小心掉了錢包，有高達八成三的機率人們會把錢包還給你。但如果你穿得很休閒或很隨便，只有四成八的機率可以拿回錢包。 　　如果你穿得很體面，人們也比較樂於聽從你的指揮。法官穿著袍子，就是為了讓法庭看起來更顯莊嚴與正式；醫師穿著白袍，也是為了讓病人更「虔敬」的聽從他們的指示與建議。大家都知道制服（警察、消防人員，甚至是管理員）要比便服得到更多的注意，例如陪審員多半認為穿著深藍色西裝（這種裝扮堪稱是專業人士的制服）的男性，會比穿著休閒服的男士更加老實和令人放心，所以穿著打扮真的不容輕忽。 　　我對於商業人士──尤其是白領階級──的穿著建議是：要入境隨俗，而不要驚世駭俗，仔細觀察高階主管是怎麼穿的，然後跟著他們那樣穿。我曾到加州的國家廣播公司（NBC）拜訪一位朋友，我發現那裡沒有一個人穿西裝，大家都穿短袖的開領棉衫配牛仔褲，結果害得穿西裝的我看起來像個怪叔叔。 　　有些行業並不講究穿著打扮，也不需要穿制服，但即使是在這種工作場合裡，如果穿著得體，還是有助於業務拓展。我就很欣賞到我們家噴殺蟲劑的那位先生，他一年會來我家噴藥三次，每次都穿著乾淨整齊的制服；我也很欣賞超市裡那位幫我處理食物的店員，她的手和指甲都很乾淨，而且她會穿上適合處理食物的短袍。 　　某些行業有特殊的服裝規定（譬如男士必須穿西裝打領帶或穿著制服）：譬如從事醫藥、金融、法律、保險以及其他類似職業的人，隨時都必須穿著其專業服飾。我們把健康、金錢或是生命託付給這些人，希望他們表現出腦袋聰明、技術高超且具有職業道德的樣子，而這種專業、有職業道德的特質，多半是透過非言語行為來傳達給對 方，最主要的溝通工具則是「服裝」。 　　之前我曾搭機前往紐約，有位服裝儀容不整的乘客非常引人側 目，他的西裝皺巴巴的、領帶上有咖啡漬，而且他的鞋子髒得要命。我不禁心想，他今天是要上哪個人的辦公室？或許有人認為外表並不重要，錯了，它真的很重要。 　　對於自己當老闆的小企業主而言，穿著得體格外重要，這樣才能贏得別人的敬重和信任。我有位朋友專門幫企業設計網站內容，他就指出：「我在家工作時都穿牛仔褲和T恤，但是當我必須跟客戶開會時，我一定會穿上我的『見客裝』。我會留意不可以穿得比客戶更 炫，但也不能輸他，我們的地位必須是平等的，所以我會盡量穿得跟他們一樣。」 　　我不打算鉅細靡遺的教你該穿什麼以及不該穿什麼，你必須運用常識自行判斷，因為時尚潮流隨時在變。不過我倒是可以根據我對陪審員的研究，以及其他研究人員的發現，提供你一些建議，我也會告訴你絕對不容許犯下的衣著錯誤。穿衣服的最重要通則是：整個人看起來很有精神就對了；次重要原則：看看周遭的人是怎麼穿的，並且 試著模仿他們的穿著。我去拜訪準客戶之前，一定會先問明他們公司的服裝規定，你也該這麼做。 富蘭克林跟法國人同一國？ 　歷史告訴我們，模仿與同步性能夠產生改變世界的重大後果。 　美國開國元勛富蘭克林曾於1776至1785年間，擔任美國第一任駐法大使，他肩負著重大的使命，必須說服法國在獨立戰爭期間做美國的盟友。這絕非簡單任務，因為法國並不想與英國交戰，當時英國擁有全世界最強大的海軍，是法國惹不起的。 　出身貧寒、17歲時甚至曾身無分文的富蘭克林，一路辛苦打拚，才擁有事業與名望。富蘭克林不只是一位政治家，還是發明家、出版家、作家與科學家，他發明了富蘭克林壁 爐、雙焦距的閱讀眼鏡、避雷針，以及非常好用的導尿管。不過更重要的是，他堪稱是當時眼光最精準的觀察家，他善於觀察非言語行為，還因為這種敏銳觀察力救了美國。 　富蘭克林接下任務，他知道自己只有很短的時間來打動法國人（即使是在今天，美國政府想說服法國也絕非易事），讓他們願意在美國最孤立無援的情況下，成為美國的盟友。 　很幸運的是，我們現在仍舊保有富蘭克林與同時代的其他人所留下的一些文稿，才能得知當時他所採取的策略。富蘭克林一到法國，立刻學習法國人的禮儀與裝扮，他戴上了假 髮、臉上撲粉，並且穿得跟法國人一樣（他身上唯一的美國味是頭上那頂浣熊帽，是為了要引起法國人的好奇而有話題可聊），他甚至訂了最有法國味的馬車載他上街。 　富蘭克林的舉動立刻被法國的權貴人士接納，更重要的 是，被那些能夠在權貴人士身旁耳語、有影響力的女士們所接納。富蘭克林之所以模仿法國社會的行為標準，是因為他明白：要想獲得成功，我們必須模仿對我們最有利的人。 　當美國第二位派駐法國的外交官約翰．亞當斯（John Adams）在1777年抵達法國時，卻被富蘭克林的行為給嚇到，他以為富蘭克林是「被法國人誘拐了」才跟法國人做一樣的穿著打扮。約翰．亞當斯認為自己是美國人，拒絕入境隨俗，並批評法國人的服裝和言行舉止，他回到美國後更大肆批評富蘭克林。 　後來亞當斯再度奉命前往法國談判一項複雜的條約時，法國不認同亞當斯先前的舉止與不願變通，所以拒絕接受他的要求，最後，這項條約還是不得不由深諳微妙社交運作的富蘭克林親自出馬談判。 　富蘭克林成功的祕訣在於，他到了法國之後願意入境隨 俗，並為雙方建立了能夠進行同理心溝通的管道，這乃是成功的必要條件之一。當年美國之所以能獲得法國的忠實支持，並成功脫離英國而獨立建國，全都得歸功於富蘭克林，以及他對非言語溝通技巧運用自如的高超能力。 週五穿便服不會提高效率 　　除了極少數的例外，我都建議客戶，別貿然做出員工可以在週五穿著便服上班的規定，而應要求他們在上班時一定要穿著正式的服 裝。大家都遵守服儀規定，可以提升員工的專業素質，這不管對內或對外都是很吸引人的。此外，工作並非娛樂，標準一旦放鬆以後，就很難再設定新的界線：休閒褲會變成破牛仔褲；涼鞋變成夾腳拖；而且到時候管理階層試圖挽救服裝儀容的行動會遭到抗議：「上週某某人穿夾腳拖來上班，你也沒說什麼呀！」最好訂一份以白紙黑字寫清楚的服儀規定，並且嚴格執行、絕無例外，如果你不要求大家遵守好的習慣，就形同放任大家做出壞的行為。 　　休閒裝扮會降低一個人的可信度，這是從我的陪審顧問工作中學到這個道理。焦點團體也證實，證詞是不是有效，跟證人的穿著打扮息息相關。糟糕的穿著會令陪審員分心，以致忽略了重要的訊息，對於穿著打扮得體的人所說的話，陪審員往往會比較信任。 　　最後一點，休閒裝扮會變成一種放任鬆弛的態度，我們人類的行為會順應環境而改變，當正經上班與休閒玩樂的場景混在一起時，人的行為會跟著混淆。當企業開始放寬穿著的標準時，員工的工作習慣以及彼此間的談話方式，也會跟著放鬆。這種鬆弛的情況不但會使外人看輕組織，也會對組織內認真工作的員工造成傷害。馬克．吐溫 說：「穿啥你就變成啥，啥都不穿的，你就啥都不是。」（Clothes make the man. Naked people have little or no influence on society. ）是非常有道理的，人們會根據一個人的穿著打扮，來判斷他有什麼影響力，穿著打扮太隨便的人，不會被認為是個言談有分量的人。 　　我在當警員時，對於穿著打扮的力量有過第一手的經驗，我到現在都還清楚記得，我剛穿上警察制服那頭幾週時的情景：戴上警徽、帽子之後，整個人看起來就會顯現出剛正不阿、精神飽滿的樣子。我 在快出門前還會再照一次鏡子，鏡中出現的是一個跟平時完全不一樣的我。我扮演的是正義的警察角色，我絕對不可以辜負它。 　　這也就是為什麼出席畢業典禮、婚禮、軍事儀式、團隊運動，都必須穿上相關的服裝，或是在劇場表演時，必須穿上戲服：因為我們的穿著打扮會塑造我們的行為，讓我們的身心為該做的事做好準備。在職場中，你必須打扮成為了事業而出征的企業戰士，那就是你該扮演的角色。 　　如果你想要測試這件事是不是真的，不妨觀察人們為了參加婚 禮、上教堂，或某個特殊場合所做的裝扮，然後注意他們的行為有了什麼樣的改變。他們的舉止不像平日那麼大剌剌的、會比較斯文，也會更注意到別人與自己，沒錯，服裝的確會改變我們。 　　研究人員也證實，服裝會影響別人對我們的看法以及我們的行 為。穿著制服的孩童，其行為舉止和學業成績，通常要比那些隨自己高興、想穿什麼就穿什麼的孩子來得更好些（這也是校服講究的私立學校辦學成功的因素之一）；穿著黑色服裝的運動員，要比穿著其他顏色服裝的運動員的犯規次數多些，且攻擊的火力也更加猛烈。 員都不清楚還有另外一組人員也在進行實驗，也不知道兩組人員都處理相同的問題。 　在沒有任何提示的情況下，他們究竟會怎麼做呢？穿西裝的那一組人中有人提議：「這樣好了，我們先設定一個指揮所，並開始跟對方談判，透過視訊或電話說服他投降。」接著他們便開始著手擬訂逐步推進的計畫，希望能透過談判讓人質被釋放。 　至於穿著特警組訓練服的這組人，則採取完全不同的做 法：「必須救出這名女性人質！我們將展開迅雷不及掩耳的攻堅行動：先把前門撞開，並把閃光彈扔到地板上、引起對方的注意；接著由六人攻堅小組從窗戶火速進入，讓嫌犯繳械，並且救出人質。」 　我們對於這兩組人員採用截然不同的救人方法，感到非常詫異，但這兩組人員唯一的差別究竟在哪裡？不過是服裝不同罷了！只因為穿著不同的服裝，他們就產生了截然不同的心態，顯見服裝設定了他們的態度、節奏與調性。 　經過專家的仔細研究，終於提出了一個相當清楚的解釋，根據所謂的霍桑效應（Hawthorne effect），當研究人員把某間工廠的燈光調亮後，生產力便提高了；但是經過數週之後，生產力卻又降回原先的水準。於是研究人員把亮度調到比以前更暗，你猜怎麼著？生產力又上升了！接著歷史又重演，不久後生產力又回復到先前的水準。 　研究人員於是提出結論，員工的生產力是因為刺激物的改變而飆高，一旦人們習慣了改變（畢竟適應環境乃是人類的特性），新鮮感消退了之後，因為改變而產生的行為便也跟著消失了。 　這些發現解釋了為什麼靜修或偶爾舉辦的休閒活動，能夠提振士氣與生產力，但企業應把這些活動當成給員工的非常態獎勵而非慣例，而且這些活動最好選在一個適合休閒穿著與輕鬆行為的地方舉行，而不應該把週五的辦公室當作是準備休閒之處。 你正派嗎？陪審團觀點 　　法庭是一個非勝即敗的地方，在美國，一個人的生或死，是由十二個來自各行各業的人組成的陪審團做出決定。由於陪審員的決定如此重要，所以很多人對陪審員做了仔細的研究，以了解哪些事可以影響他們。若說到外表這件事，陪審員也能夠教我們很多。 　　陪審員對於人們的外表，有著非常特定的偏好與見解，我花了很多年的時間，研究陪審員對律師、證人與被告的衣著和舉止會有什麼 樣的反應。如果你以為有些小細節能夠逃過陪審員的注意，請最好三思。 　　在前美式足球明星辛普森（O. J. Simpson）被控謀殺前妻及友人的案子裡，負責該案的檢察官瑪莎．克拉克（Marcia Clark）的穿著打扮，竟喧賓奪主成了本案最受關注的焦點，舉凡她的髮型、衣著以及鞋子，都成了全國的頭條新聞以及陪審員聊天的話題，而原本陪審員不應該在訴訟終結之前討論案情。瑪莎．克拉克的穿著跟審判有什麼關聯？完全無關，但大眾、陪審員與非陪審員卻一致對這些無聊八卦議論紛紛！這個故事告訴我們：衣著裝扮千萬不要心存僥倖碰運 氣，因為別人會一直記住你的樣子。 　　而以下是我跟律師、企業家以及人力資源部門人員共事之後，所學到的穿著法則重要事項。 男士商務穿著的要與不要 ．整齊與清潔是重點中的重點。 ．大多數人無法分辨一套一千五百美元與一套兩百美元的西裝有何差異，尤其花點錢請人幫你修改得更合身之後，就更看不出來了。 ．西裝袖子不要過長（否則看起來會像第一天上學的孩童）。 ．衣服應合身舒適。 ．不要穿棕色（咖啡色）的西裝，它在各項研究調查中的評分都很糟。 ．不要穿短袖襯衫，除非是適合穿休閒服的場合。 ．如果某款領帶的花樣會引來蜜蜂（太花了），千萬別買。 ．你的領帶應替你的穿著產生畫龍點睛的效果，而非喧賓奪主變成視覺的焦點。 ．穿著吊帶褲時，就別再繫皮帶。 ．襪子應當搭配鞋子，而且千萬別穿白襪子。 ．鞋子跟其他地方一樣也須保持乾淨，但很多男士都會忽略這個重要的細節，因而破壞了他們在其他地方所花的時間和金錢。 ．襯衫口袋不是筆筒，請保持淨空。 ．襯衫釦子、皮帶扣與褲襠車縫線應成一直線。 ．大多數企業家都會選擇戴傳統款式的薄手錶。 ．不確定場合時，可穿著深藍色的雙釦西裝，搭配白襯衫與一條傳統的斜紋領帶，以及黑皮鞋。 女性商務穿著的該與不該 ．肉露得越少越好，專業人士不論男女都不喜歡暴露的衣著。 ．留意時尚打扮是好事，但別被潮流牽著鼻子走，有些流行衣著並不適合妳。 ．穿著質料好的衣服，但不一定要花大錢。 ．良好的服裝儀容和行為舉止勝過花大錢治裝。 ．你的穿著打扮要能反映你們公司的企業文化。 ．除非你是在夏威夷或洛杉磯，否則就別穿露出趾頭的鞋子。 ．別戴太多件珠寶。 ．別穿太多耳洞，否則看起來活像是掛窗簾的吊桿。 ．跑步鞋和夾腳拖只適合在休閒時穿，不宜上班時穿。 ．別露出肚臍。 ．衣服應整齊乾淨，不可破破爛爛。 　　雖然什麼才是可以接受的外表，會隨著文化不同而有所差異，但專業形象還是有其一般標準且不容違反。若你違反了，就別怪別人做出負面的反應。我有位朋友曾擔任行銷部門的總監，他的看法極具參考價值：「你應隨時穿著你想要從事的工作的服裝。」 高領對上開襟，誰比較誠實？ 　不知你是否注意到，政治人物多半喜歡穿只有兩顆釦子的西裝，而非三釦的。理由非常簡單：因為它的前襟開領較 低，所以前胸部位露得比較多，而前胸部位露得比較多時，別人會認為我們是比較誠實的。 　你可以比對那些「拒絕袒裎相見」的歷史人物：毛澤東、卡斯楚、史達林；再看看電影裡的壞蛋，例如早期的007電影中的諾博士（Dr. No），這些人都躲在密不透風的高領衣服後頭。 　根據我個人以及其他人所做的法庭研究顯示：陪審員偏愛穿著雙釦西裝的律師，因為：「他們看起來比較誠實。」企業家及政治人物僱用的服裝顧問也持相同的看法，所以我們才會看到政治人物較常穿著雙釦西裝，當他們與群眾互動 時，甚至還會脫下西裝外套以示坦率。 請參考電視主播 　　以下是一些關於配戴珠寶首飾的重要原則：不論數量或款式都不宜過多，為什麼？因為這樣會讓別人感覺眼花撩亂，你要的應該是別人注意你的專業技能和智慧，配戴過多的珠寶首飾等於是在向世人宣告：「我需要別人注意我的外表。」然而在商場上，別人注意的應是你的能力。 　　已經擔任、或想要當上高階主管的女性，手上最好「只」戴一只戒指，現在常看到婦女戴好多枚戒指，一位擔任顧問的朋友曾告訴 我，戴那麼多枚戒指看起來實在很不像「白領」階級。從事法律、醫藥或金融這些需要高度信任的行業尤其不宜。 　　對於哪些配戴方式能夠被接受，會因文化或甚至地域而有所不 同。比方說巴西的婦女偏好配戴誇張的大耳環，加州婦女所戴的耳環跟佛蒙特州的婦女所戴的也不一樣。所以你務必考慮到文化與所處環境的因素，並觀察其他人是怎麼做的，如果你不確定怎麼做才適當，寧可謹慎一些。 　　潛水錶並不適合戴著上班，還是改戴一只好的腕錶較好，至於要多好呢？只要是腕錶就行了，越薄越好，總之，不要是那種看起來能夠幫你登陸月球，或是執行霹靂小組任務那種又大又厚的手錶。手錶是用來彰顯你的品味，而非你的愛好，譬如前面提到的潛水錶。一只手錶可以透露出配戴者的很多事情，算是一個不昂貴的優雅象徵。 　　我常建議大學生拿新聞主播當參考：她們配戴珠寶首飾只為了產生畫龍點睛的效果。 鞋子常常是罩門 　　以前我在街上看到一位婦女迎面走來：她的髮型、衣服、手錶、配件以及化妝全都恰到好處，但是腳上的高跟鞋卻被扣了分，因為鞋 跟上的皮已經裂開，並且向上翻捲。為什麼她花了這麼多的時間打理全身，卻讓這麼小的一個細節毀了全部的工夫？很多男士也是這樣，穿著磨損或破掉的鞋子，讓他們花時間打理其他部分儀容的工夫毀於一旦。 ．鞋子應擦拭整潔並保持良好的狀況，髒亂的鞋子像是在昭告世人：「我是個沒教養的人。」 ．別穿露趾或是露出整個腳背的鞋，研究明確指出：露趾鞋、涼鞋、無帶的便鞋以及夾腳拖，既不吸引人也不專業，如果你是律師、高階主管或是醫療專業人員，尤其要注意這一點。 ．鞋跟的高度不宜過高，適中為宜，畢竟辦公室並非夜總會。 把刺青藏好 　　雖然大家可能對刺青已經司空見慣，但是在商業世界裡刺青絕對不行，如果你身上有刺青，請把它們藏好。人們常把刺青跟醉酒鬧 事、年少輕狂、血氣方剛、街頭混混以及吸毒嗑藥等負面行為聯想在一起。很顯然的，前述這些形象跟乾淨、健康或值得信賴是扯不上邊的，毫不在意的露出刺青，是很難在餐飲、醫療以及金融等行業找到工作。 　　之前加州某地區的消防隊下令全體隊員不可露出身上的刺青，我一點也不意外。遺憾的是，監獄裡的囚犯竟流行在臉上刺青（例如 MS13幫派成員），此舉將令他們成為被社會所不容的人，也大大限制了他們將來就業的機會，恐怕只能擔任幕後或從事後場的工作，幾乎不可能成為白領。一些涉世未深的十幾歲少女也刺上這些可怕的刺青，這將嚴重影響到她們未來的就業機會，幸好目前有許多組織協助 青少年去除刺青，尤其是跟幫派有關的，希望能增加他們找到工作的機會。 　　許多組織裡都有個不成文的規定：如果某人有刺青，根本不必浪費時間面試。雖然我們的文化已經日益習慣刺青，但目前大家普遍仍對刺青抱持負面的看法，務必注意。 　　許多學生常告訴我許多名流都有刺青，而且還大方的秀出來給別人看，我的答覆是：「你又不是名人。」我們對於名人、運動員、搖滾明星以及其他從事表演工作的人，會給予一些特權，對於他們力求表現自我的行為見怪不怪，因為他們從事的本來就是需要觀眾注意的行業。但即使是名流，他們在出席重要場合或表演時，也會把身上的刺青蓋住，因為他們明白：扮什麼角色就要像那個樣，你我同樣也有角色要扮演，而且也應該演好它：這個角色就叫做上班族。 可以當眾與不可當眾整理的…… 　　不管是動物還是人類，疏於打扮乃是生理或心理健康可能出狀況的一個警訊，不修邊幅的外表顯示心中正為某些事情苦惱不已。所以我們常把乾淨整潔與健康活力聯想在一起，而且很想跟那些我們認為活力充沛的人在一起。以下是根據社會規範以及人類根深柢固的偏 好，所形成的一些裝扮原則。 ．頭髮應保持整齊，要有型，但不可喧賓奪主，不要讓人看不到你的表情。 ．我們之前曾說過，人類天生注重手部的動作，因為雙手擁有很強的求生力量，因此你的雙手一定會被別人注意。女性的指甲宜長短適中，男士的指甲則要修剪整齊保持乾淨，並且不可有 咬痕，因為咬指甲被視為缺乏安全感。留得很長的指甲會讓人感覺噁心，如果你想被僱用或是被人重視，就趕緊剪掉長指 甲。 ．化妝是要替你的外表加分，而不是要讓化妝本身成為眾人注目的焦點。你希望人們把焦點放在你的表現，而非你的睫毛膏或脣膏，如果你不懂得如何利用化妝替自己的外表加分，不妨花點錢上課，讓彩妝師教教你。 ．不要噴香水，大多數人並不欣賞香味。 ．適當的公開整理儀容，像是拍拍西裝外套、調整一下領帶或衣領，可以讓人留下好印象，它顯示我們在意別人看到我們的樣子。不過某些整理儀容的行為如梳頭髮、修剪指甲，就不適合在公共場合進行，否則會顯得此人缺乏教養，我曾親眼目睹一名律師在法庭內用迴紋針掏耳朵，完全無視於此舉可能令法庭內的其他人產生不好的觀感。 最後，我還要再叮嚀你幾個傳統的重要細節： 別讓配件與裝備害了你 ．如果你還在就學讀書或是要去爬山，揹後背包無妨，但是在談生意的場合上則絕對不宜。 ．女性：千萬不要在皮包裡翻找原子筆、筆記本、行事曆或其他原本應當早就準備好的東西，這會讓妳在別人心目中精明幹練的形象大打折扣。 ．男性：現在可不是二十一世紀的蠻荒西部，別把所有的電子用品全繫在腰帶上，你的權威感應該透過你的儀表傳達出來，而 非你擁有多少高科技電子產品。 ．戴手錶：那代表你重視時間，而時間是商場上非常重要的商品。 讀心之前，先讀自己 　　你現在想必已經知道別人、人事部門主管、上司、執行長對於外表所重視與判斷的重點在哪兒了，請你先問自己以下這些問題： ．別人是怎麼看我的？ ．我是怎麼看自己的？ ．對同事與客戶來說，我吸引人嗎（並非指漂亮或英俊）？ ．除了這家公司，我在其他公司能找到好工作嗎？ ．我能讓別人留下好的印象嗎？ ．我有令人反感的地方嗎？ ．如果我改頭換面會比較好嗎？ 　　我希望你能夠誠實作答，如果你對於自己的評價並不確定，不妨找一位信賴的朋友，就你的外貌與儀表提供直言無隱的意見。有時候我們的確需要一位諍友告訴我們：要站直、鞋子要擦乾淨，以及該減輕一些體重的建議。 　　別人提出的意見有時會很有激勵作用，讓我們明白自己為什麼沒能升官或沒被僱用，沒有人會老實告訴我們是被服裝搞砸的，或是 「啤酒肚」令我們看起來很邋遢。如果你覺得別人不尊重你，或是你一直無法升官升職，你應趕緊振作，讓自己有所改變。 　　有時候只要在姿勢與體態上做一些簡單的修正，就能產生令人刮目相看的改善。譬如很多青年男女在接受過軍事訓練後再回到校園 時，我們往往可以從他們身上，看到兩項非常重大的改變，那就是他們的姿勢與動作變得不一樣了。這就是我們在上一章討論過的東西，他們的父母和朋友會立刻感受到這些人煥然一新，他們雖然還是同一個人，但是充滿自信的動作改變了那些認識他們一輩子的人的看法，並不只是因為他們身上穿著制服，而是因為他們身上多添了一份成熟與穩重。 　　至於你和我，只須開始問自己：「我的某些作為或是穿著打扮的方式，是否對我的事業或其他方面造成阻礙？」 　　你在第一 章已學習到，我們會在與別人見面後的短短幾秒鐘就對對方做出評斷，也就是形成所謂的「瞬間判斷」。有些印象甚至是在四分之一秒的瞬間就形成，但之後卻要很長一段時間，才能改變這些初步印象。一些見過世面的人懂得利用日常經驗，來對某人「測試」這些第一印象，譬如某個原本被認為「很不錯」的人，後來被「實驗證實」是個混球時，我們就會調整我們的印象，這可以防止我們淪為被陌生人或甚至家人傷害的被害者。不過一般而言，瞬間形成的第一印象會一直跟著我們好長一段時間，而且有些人一旦對別人產生了既定的第一印象，就永遠也不會改變。 　　雖然「瞬間判斷」的形成極其快速，它卻會持續很長一段時間，不易改變；不過，你還是有辦法影響別人對你的第一印象，而且也應該盡一切努力，改善這第一印象之後的印象。儘管別人應依照你的專業能力給你正確的評價，而不應計較你無意間惹惱他們的行為，但你不該隨隨便便就給別人這種誤解你的機會；另一方面，你也可以透過行為與穿著打扮，讓他人給你正確的評價。