第2章 這樣判讀,快又有效 (第1部 注意別人的,留心自己的) 　　我出外旅行時總會隨身攜帶一疊相片，讓我能隨時看到心愛的家人。我最喜歡的一張相片是我女兒一歲多時拍的，她躺在我的懷裡，我們兩人的頭幾乎黏在一起，神情顯得心滿意足。 　　相對的，以下的畫面卻與前述的溫馨快樂形成強烈的對比：二〇〇八年秋季，美國的金融機構接連陷入危機，再加上全球的經濟情勢幾乎崩盤。 　　那幾週，紐約證券交易所的交易大廳上擺滿了攝影機，出現在電視新聞中的人們，全都表現出痛苦與憤怒的非言語行為：雙眼緊閉、雙手捂面不想看電腦螢幕上不斷跑出的駭人數字、兩手緊緊交叉護衛在胸前、雙脣緊抿的嘴角因極度沮喪而下垂、雙手不斷搓揉嘴脣和下巴企圖消弭緊張、雙掌合十、咬指甲、兩頰鼓起後大口吐氣，這些表情和動作全都顯示當事人的心情緊張不安。 　　自在與不安──快樂與痛苦，乃是人最普遍的兩極化情緒反應，我們每時每刻都會經歷其中一種感受，而且身體會隨之做出一連串的化學反應，左右我們的情緒，並塑造我們的行為。自在與不安的反應是與生俱來的，同時也是影響生存能力的重要因素，我們的大腦天生就被設定成如此反應，所以仔細觀察別人在這方面的動態，就能判斷他們內心的想法、感受或意圖。 我的獨門判讀技術 我在閱讀了大量的相關書籍文章與實務經歷後，開發出一套分辨 「自在／不安」的非言語行為判讀模式，為的是要用最簡單的方法教導FBI探員，如何快速且正確的評估人們的非言語行為。 　　我研讀過的那些資訊雖然相當引人入勝，卻也過分拘泥於細微末節，大部分的相關書籍把人的非言語行為分成好幾種不同的主題，而 且非言語溝通涉及眾多不同領域（生物學、神經學、社會學、心理 學、考古學），所以要把這些資訊彙整成適合執法人員閱讀的內容，其實還滿困難的。雖然這的確是我學到的非言語溝通，但我並不想教大家如此枝微末節的東西，也不想把這麼瑣碎的做法應用在實際的反情報作業上。 　　除了借助現有的學術研究之外（大部分的研究都是針對大學裡的學生進行的），我還充分運用FBI給我的大量機會，拿最重要的對象 ──間諜或恐怖分子──測試研究的結果。此外，我負責的國土安全事務，具有高度的迫切性，使得我的非言語行為分析必須講究效率，因為每天都有大量的案子需要解決，根本沒時間或金錢浪費在反覆的分析上。間諜或犯罪行動往往迫在眉睫：沒有時間慢慢思考、沒有廣告休息時間、不能喊暫停、也不能倒帶。因此我們必須找出一個方法，能夠快速及正確的分析他們的行為，以即時採取適當的行動。 　　簡言之，整個分析判斷的流程必須極有效率，能夠快速教會反情報工作者與執法人員；也必須是務實的，才能夠立即派上用場；同時方法必須夠嚴謹，才能禁得起科學和司法的檢驗。我發現我的學員很快就能掌握這套「自在／不安」判讀模式的要領，所以現在這套方法已被用來教導全球各地成千上萬的學員。 　　這套判斷方法真的很簡單。當你觀察到某個行為時，就問自己：它代表「自在」還是「不安」？這個問題非常容易理解，譬如我要大家指出幾種戀人的行為，各位可能想到：兩人雙手緊握、深情凝望對方的眼睛、形影不離、熱衷於肢體碰觸、動作或表情一致。 　　相反的，如果某個人想要掩飾其犯罪行為或犯罪意識，因而處於小心提防的狀態，我們又會看到什麼樣的動作呢？我們將會看到跟上述情況完全相反的行為：此人會做出把身體轉而偏向一邊，或是把手腳縮回來這類保持距離的動作，姿勢及動作都會看起來僵硬，嘴脣緊閉無笑容，鬼鬼祟祟的打量四周，露出焦躁不安或緊張的神情。 人類面對危機的二元反應 　　我就是用這套方法開始教學生判讀非言語行為，結果發現：只要我們用「自在／不安」的標準區分人們的行為，對方的行為就會變得透明了。從許多方面來看，人類對於周遭世界的反應常是二元的，這點跟大腦為了保護我們的生存所做的二元反應是相同的。 　　譬如有條蛇突然擺出攻擊的姿勢，或是有隻狗狂吠不止，我們的大腦就會立刻處理，因為這有可能是會威脅到我們安全的狀況，但也有可能不是。 　　大腦不會花很多時間深思長考，因此我們才得以「立刻反應」，從演化的角度來看，花很長的時間思考如何反應，對於人類這個物種是沒有好處的。所以，人類才會發展出一套非常有效率的方式，來判斷某件事情是否會威脅到自己的人身安全，或是會令我們感到不安。即使是面對一些小事，人類的反應到了二十一世紀，其實跟兩萬 年前並沒有什麼不同：如果我們走進一個很熱的房間，會立刻做出反應，就跟某個人站得離我們太近一樣。我們所做的負面反應是即時 的，且正確反映出我們的內在狀態。我們每時每刻的感受（自在／不安）都會反映在我們的行為上：自在時開懷大笑，不安則垂頭喪氣。 　　為了要幫助我的學生，以及加強這個判斷模式的效果，我特別製作了一張表，列舉一些敘述「自在／不安」感覺的形容詞（你說不定當場就可以想出一些詞）。大家肯定會感覺很意外，因為我們的情緒和行為有很多都落在這兩個分類項目裡，以下即是一個簡單的樣本： 　　雖然這份清單只列舉一部分語詞供各位參考，但應該足以讓大家對於這兩種分類的行為、態度和情緒，有大概的了解。 人永遠在兩種情緒間打轉 打從出生的那天起，我們就不斷表達我們的感受，譬如吃飽了 （自在）或是肚子餓（不安）；身體是溼溼的還是乾爽的；心情是滿足還是火大。即使年紀稍長，我們仍舊一直在自在／不安兩種情緒中打轉：有時緊張有時安心、有時自信有時迷惘，唯一的差別只在於自在或不安的程度高低不同而已。如果各位某日整天都未出現不安的情緒，那一天你的心情一定很好。 　　同情、信賴、親近和了解，都屬於自在的感覺，而且也是非常美好的關係；至於哪些是不安的感覺呢？譬如疏離、防衛、抗拒和隱 瞞，這些情緒對於家庭、事業或任何場景都是不好的。 　　從我們一起床後，就會交替出現「自在／不安」的情緒：下床時是精神飽滿還是腰酸背痛？拖鞋整齊的擺在床邊還是不見蹤影？洗澡的水溫太燙還是太冷？提神的咖啡苦澀難以入口還是美味無比？到了辦公室後，待處理的文件內容是正確無誤還是需要修正？客戶提出的交易條件很棒還是很糟？同事的言談是幽默風趣還是令人火大？每天我們都會在這兩種截然不同的狀態中來來回回數百遍，而且我們的身體會立即反映出我們的心情。 誰能成為團體中的靈魂人物？ 　　請問，「自在」或「不安」這兩種情緒，哪一個有助於我們展現卓越的領導、招攬更多客戶、提升銷售業績或妥善處理事情呢？我相信你一定心知肚明，因此大家應該盡量在事業上展現出自在的這一 面，因為它們會造成深遠的影響。我們必須掃除不安的情緒，重新恢復自在的情緒，才可能擁有高生產力的工作表現。另一方面，非言語行為的判讀能力──也就是看穿他人心思的能力──能夠幫助我們在對方尚未說出口或渾然不覺的情況下，先行找出不安的情緒並加以解決。 　　假使你正處於一個非常緊張的不安狀況，緊張到把你曾學到的非言語行為判讀技巧忘得一乾二淨，這時你只須問自己：「這個行為是自在還是不安呢？」多半就能立刻扭轉頹勢，讓情況恢復正常。 　　從前我在FBI偵訊嫌疑犯時，會花不少時間讓被訊問者的情緒安定下來（自在），因為根據我多年的經驗得知，當一個人處於高度緊張、猜疑或懷恨（不安）的情緒時，比較不願意合作；再者，不安的情緒會對記憶造成不利的影響，這也就是為什麼當你緊張或有壓力 時，往往想不起來鑰匙放在哪兒。我敢跟所有讀者保證，從來沒有人因為對我不滿而願意乖乖說出實話的，在真實世界裡，鮮少會出現電視犯罪影集中播出的情節，唯有在雙方建立了融洽關係的狀況下，嫌犯才有可能說出真相。 　　非言語行為判別技術不僅能幫你安撫別人，還能加強你的溝通效果。不知各位是否注意到，偉大的演說家與高明的領導者說話多半泰然自若，他們很善於透過自在的表情或動作展現出信心十足的樣子，不論處於多麼緊張或紛擾的局面，領導者若能處變不驚（自在），我們就會追隨他。 　　大腦會持續提醒我們：此刻是處於自在還是不安的狀態，讓我們趨吉避凶。這種歷經演化而高度發展的求生機制，已經跟著我們數百 萬年了，它不但能幫我們躲開危險，而且還會幫我們形成有助於人類生存的合作關係。 自在／不安：藏不住的本能反應 　　大腦裡負責驅動我們求生反應的部分，稱為腦緣系統，它們位在大腦的深處，這一堆古老的結構包含胼胝體（負責左右腦的溝通）、杏仁核（對於任何可能傷害我們的事物做出反應）、海馬迴（儲存情感記憶與經驗的地方）、視丘（跟電腦的中央處理器一樣，會過濾知覺得來的資訊），以及下視丘（維持體內平衡）。 　　不管新皮質（大腦裡負責意識思維的部分）正在做什麼，腦緣系統就像電腦裡的防毒軟體，總是在幕後默默做事。譬如你正在專心趕一份報告，但如果這時候有人從你背後的門口進來，你就會立即豎直身體，暫時從原本全神貫注的工作中停下來；又或許你正在過馬路，腦子裡一邊默默想著簡報的內容或是購物清單，這時若有一輛車子突然轉彎向你衝過來，你會自動跳到人行道上；又如你正坐著跟某人聊天，你的小孩在旁邊的淺水池裡玩水，當她一不小心快要一頭栽入水池之前，你會及時衝過去抓住她。這些反應都是腦緣系統在隨時保護我們以及我們所關愛的人。 　　有趣的是，在上述這些例子當中，我們人類竟然會做出「宛如動物般敏捷的本能反應」，但是在其他大多數時候，因為我們必須先行思考才會做某件事，所以其他動物的反應速度是遠遠超過我們的。 　　當我們感覺到有危險時，腦緣會啟動三種神經反應，這三種反應可是通過了數千年的驗證。我在《FBI教你讀心術》裡頭曾經說過，這三種非言語反應叫做：靜止（freeze）、逃跑（flee）或奮戰 （fight）。 不許動，就不動 　　我們常聽人說，在遇到威脅時，「打不過就逃」，但其實我們會做出三種反應，而「靜止」則是我們最偏好的第一種反應。 　　何以如此？因為「靜止」的效果很好。各位不妨想像一下，自己是個在非洲大草原上討生活的原始人類，你突然發現暗處有一頭劍齒虎在徘徊，於是你的第一反應多半是趕緊靜止不動，希望牠不要發現你。這其實是你的腦緣系統告訴你，在遇上大型貓科動物時保持不動比較好，免得牠們啟動令人聞風喪膽的「追─絆─咬」三步驟絕殺。 　　所有哺乳類動物與生俱來都會有的定向反射行為（Orientation reflex，將眼睛、頭和身體都轉而朝向外來刺激物）就是「動」，而對抗這種亂動反射動作的最保險方法，就是靜止不動，靜止反應能讓我們保留精力，先評估周遭的狀況再想想別的辦法。如果我們人類在演化的嘗試錯誤過程中未曾使用過「靜止」反應，我們這個物種恐怕沒法存活到今天。 　　雖然現今我們生活的都市與非洲大草原截然不同，但舊有的腦緣習慣卻很難改掉，靜止反應仍舊是我們對抗危險的第一道防線，而且可以在很多非言語行為中見到： 　　表現不佳的員工在考績評議會時，雙手一動不動的放在膝上且腳踝緊扣；政客被問到一個尖銳的問題時，雖然臉上依舊保持微笑，但兩手卻緊握住椅子的扶手；沒有預先溫習功課的學生以「呆若木雞的表情」看著教授；行凶者在偵訊時雖然矢口否認犯案，但身體卻如急凍般僵坐在椅子上。以上所舉的每個例子都採用了「靜止」反應，並透過肢體語言顯現。 　　當遇到突發的暴力場面，或是巨大的噪音時，我們常會看到人們雖然非常震驚，卻不會隨便逃竄，這也是靜止反應。由於靜止反應非 常敏感，因此我們在乍聽到壞消息時，也會因為在思索悲劇事件而靜止不動好一會兒。 你沒說你想要逃，但…… 　　如果靜止不動也無法驅退威脅時，「逃跑」便會是下一個選擇。大家應該都看過一些關於大自然的節目，畫面呈現的是一群正在安靜吃草的動物，突然遭受到一頭飢餓的豹攻擊：一百顆頭剎那間靜止不動，但下一瞬間一群動物便四散奔逃。 　　在現代生活中，我們未必能夠隨心所欲的離開令我們感到不舒服的場景，但這卻無法阻止腦緣系統試圖要我們避開負面的事物。各位將在下一章學到，我們的「誠實腳」會洩露出我們想要逃開的企圖：當我們打算結束一段對話時，我們的腳會不自覺的朝著其他方向；當陪審員不喜歡某個證人時，他們的腳也會朝向出口；開會時若有人做出不適當的發言，我們會把座椅轉開朝向另一邊；一般人會自然而然的站離不喜歡的人遠一些，這些都是我們的腦緣系統做出遠離討厭事物的指示。 　　同樣的，對於我們不認同的人，我們的身體也會遠離或是略微轉動偏向另一邊；我們會用腹面抗拒（上半身轉過去）那些令我們反感的人（請回想已故的黛安娜王妃與查理王子在離婚前一年的狀況）。如果是討厭至極的人，我們甚至會背對著對方；或者我們會建立障礙 （突然把包包放到膝蓋上、穿上外套、鎖上車門、轉頭看別處）以避開對方。有時也會在視線前面建立屏障，例如眼皮下垂或是用手遮住眼睛，這是現代人與別人保持距離的新方法。 　　當我們走投無路，不論是「靜止」還是「逃跑」都無法解決問題時，逼不得已就只能奮力一搏。奮戰是三個腦緣反應中代價最「昂 貴」的一個，因為它會耗盡我們的體力，用我們的力量直接對抗掠奪者，卻不保證一定會贏。 安危他日終須戰 　　在現今的「文明」社會中，我們已經把奮戰反應轉化成「消極的攻擊」（揚言我們會做件事，但不會真的做）、爭辯與咆哮、把東西朝牆壁扔、跺腳，或者把車子撞進人家的起居室，或者把爆竹扔進信箱裡──以上這些不過是本週頭條新聞中的幾個例子而已。 　　因為法律明文禁止我們以暴力對付他人，所以大多數人會把攻擊行動內化（捶自己的手、把東西扔到地上、用力咬嘴脣以至於流 血），或是「借刀殺人」（發黑函、放自家的狗兒跑到鄰居的院子裡搞破壞），或透過肢體表達：兩名男子鼓起胸膛互相向對方咆哮；刻薄的老闆兩手扶著桌子身體前傾，讓你看起來比他矮一截；火大的客人身體前傾越過櫃檯，侵入航空公司地勤人員的空間；棒球隊經理鼓起腮幫子向裁判做出挑釁行為，表示對判決的不滿。雖然現代人在評估直接戰鬥沒有勝算時，往往會以爭論、直呼對方名字、氣勢洶洶的說話、大發脾氣等方式取代奮戰，不過用拳頭打架的行為偶爾還是會發生。 　　我們可以觀察某人的非言語行為，看出打鬥何時會一觸即發：下巴緊繃、雙手握拳、胸膛鼓起、除去衣物（眼鏡、帽子或外套），鼻孔因氣憤而外張（以便吸入更多的氧氣），這些動作通常都是準備動手的前兆。就算我們並不像從前那麼常「奮戰」──像中世紀的人那樣決鬥，但我們會以另外的方式，也就是比較現代的方式呈現「奮 戰」，而它仍舊是一種腦緣的反應。 催出你的催產素 　　與生俱來的「自在／不安」反應會因為養育而改善，打從我們出生的那一刻起，我們與旁人的互動便訓練我們腦部的化學與電子反 應，並以一種精妙的反饋迴路影響我們的情緒和行為，把我們塑造成某種性格的人。 　　人類最早的「自在／不安」模式可以從母親與嬰兒的互動中見 到：當嬰兒表示不舒服（譬如肚子餓或尿布溼了而啼哭），母親就會溫柔的讓嬰兒回到舒服的狀態。我們從這個互動學到了有關情緒的第一堂課：嬰兒藉由表示不舒服而得到母親的關注，並給予舒服的反應；母親則學會了留意孩子的非言語行為，明白如果她適時解決不舒服的原因，孩子很快就會被安撫下來，而孩子則因為母親的照顧而學會信賴。 　　從生理學的角度來看，養育行為會釋放出大量的化學物質，包括會促進社交與人際關係的催產素（oxytocin，腦垂體後葉分泌的激 素，能促進子宮收縮和母乳分泌，近年的研究顯示與性高潮、社交互動、性別吸引、焦慮、信任、愛及母愛的天性方面有關）。事實上，嬰兒的主要生存活動──吸奶動作──會同時刺激母親和孩子釋放出催產素。由於體內化學物質的影響，我們會尋求舒適、給予舒適，當作維持生命的基礎，隨著我們日漸長大，催產素對於建立戀愛或婚姻之類的關係（甚至包括商業關係的信任）就變得更加重要了，研究顯 示，當雙方擁有健康的商業關係，彼此互相尊重且有適當的人情味，我們就會進一步信賴對方、願意付出金錢。 像鏡子一樣模仿時，好自在 　　模仿（mirroring，鏡像反映行為）──做出與對方相同的動作和姿勢──是人際間最有力的自在表現。這種關係最初也是存在於父母與嬰孩的互動之間，研究人員已經從影片上捕捉到這美麗的和諧表情。當我們透過慢動作播放這些影片時，就會看到模仿（亦稱為擬態 〔isopraxis〕或同步性〔synchrony〕），那畫面宛如一場美麗的舞蹈：嬰兒笑著，母親也笑著；嬰兒輕柔低語，母親也發出類似的聲 音；嬰兒偏著頭，母親也偏著頭。模仿是同理心溝通的開端，它對於我們未來在戀愛或商業表現上將大有助益。 　　人類不但天性偏好舒服，也偏好同步性，就像育嬰室裡如果有一名嬰兒在哭，其他的嬰兒也會一齊跟著哭；當我們的朋友接到一個壞消息並面色凝重時，我們也會做出類似的反應，以展現同理心。這也 就是為什麼喪禮中每個人都會顯露出哀戚的神色；當我們的球隊得分時，每個人都會齊聲歡呼，所以同步的行為也會促進社交和諧。 　　我們不論是與陌生人或認識的人相處，都會出現同步性。像我在撰寫本章時，剛好應CBS之邀上《晨間新聞》節目，當時我在後臺化妝間與另一位來賓聊得很投機，於是我靈機一動，想印證一下同步性理論是否可靠。我決定藉由變換坐姿來改變我們原本相處融洽的氣 氛，我們原本是面對面坐著、雙腿微開、雙手放在膝上。我趁著有人進來時，趕緊變換坐姿，還把左腳跨放在右腿上，在我與那人之間形成一道屏障，並且讓腳尖朝向門口，那人也突然學我坐得直挺挺的，並且完全模仿我的坐姿，我們一直等到他調整姿勢之後，才有點遲疑的恢復交談。 　　當時對方完全不知道他在模仿我，現在各位應該明白其原因了：這是腦緣系統在「作怪」。我們會覺得舒服或不舒服，是取決於大腦與生俱來的天性、生活經驗以及文化的制約，我們時時刻刻在舒服與不舒服這兩種感覺間來回擺盪，腦緣系統會把我們經歷的每一個體 驗，放在介於這兩種感覺間的某一處，形成我們的反應，且不斷試圖把我們送回到舒服那一端。 文化教養與腦緣反應 　　請注意，基於文化而形成的偏好，並不能超越我們的腦緣反應，這也就是為什麼所有人的腦緣反應是一樣的。文化偏好也是打從嬰兒期就開始逐步養成，而且因為它們非常的細微且無所不在，所以很多書籍都在探討跨文化認知這個主題。 　　比方說，你是在哪裡長大的，會決定你跟旁人站得多近；搭電梯時會面向哪一邊（北美洲的人會面向電梯門，並且盯著樓層數字面 板；而南美洲的人則會跟別人面對面）；你在公共場合會碰觸旁人多少次以及碰哪裡；你可以盯著旁人看多久。個人空間也受到文化的影響：拉丁美洲人要到對方離他八英吋（約二十公分）以內才會覺得不舒服，但北美洲人則會保持兩英呎（約六十公分）的距離。能否尊重別人的空間需求，會影響別人對你的觀感，這點我們稍後會再詳細討論。教養與社會化也會影響我們對空間的需求，以及其他很多方面的互動，以身體空間而言，文化會決定兩人之間應保持多遠的距離，腦緣系統則會決定這距離是否令你感到舒服。 　　最後，當你與旁人共處時，你會做出率直的評估：如果你們相處愉快，就會做出跟對方一樣的動作，並顯露其他一些代表舒服的表情或動作。如果你們的互動不佳，你就會清楚表現出不愉快的表情或動作，如果不愉快的感覺越來越強烈，就會出現三種腦緣反應：靜止、逃跑或奮戰（或是僵硬、疏遠或爭吵）。各位將會在下一章學到，融洽的互動是事業成功的關鍵，當我們與別人相處融洽時，彼此的溝通效果就會更好，我們也會變得更有說服力，並順利完成交易。 　　坊間很多討論人格類型、思考風格以及情緒智商的書，它們都很有參考價值。但是以我個人數十年來長期從事反情報工作，以及經歷過無數次千鈞一髮的狀況，我敢跟各位保證，透過非言語行為表達出來的自在或是不安感，不但可以一眼看穿，而且也是非常準確可信 的。從人們所顯露的自在或是不安感，可以得知此人的感覺、想法或意圖，懂得判斷非言語行為的能力，不但是日常生活中不可或缺的一項工具，而且不必花錢就能獲得。