第3章 讓他的身體說實話 (第1部 注意別人的,留心自己的) 　　接下來我們要看身體的各個部位如何進行非言語的溝通，並學習描述非言語行為的基本字彙，你只要學會一些基本要點，就能立刻破解你長期以來一直似懂非懂的肢體語言。不論你是在大街上行走、參加一場會議、跟老闆對話、在商店裡排隊等著結帳，或正在觀看電視轉播的記者會或談話節目，都可以從中看到一個全新的世界。同事、鄰居或重要人物原本看似無特別含意的動作，都將匯整成一道內容豐富的資訊流。 描述非言語行為的基本知識 　　以下就是專家判讀非言語行為時所使用的主要詞彙，如果你想知道更多，可以從我所寫的《FBI教你讀心術》一書中，參考更多詞 彙。那是一本教你識破非言語行為的書，本書主旨則是要讓你知道，非言語判讀技術與肢體語言如何運用在工作場合，成為你的事業利 器。 設定基準行為 　　當我在FBI偵訊犯罪嫌疑人時，我從不會嚴詞威嚇對方招供，更不會令對方滿懷戒心；相反的，我會設法令他們感到安心自在，譬如倒杯飲料給對方，並確定他們一切安好。等他們感到安心自在時，我就會觀察他們展現的每一個動作，譬如他以什麼樣的姿勢向我走來？或是當我們坐下來談話時，他眨眼的次數和速度。 　　我之所以這麼做，是因為我們如果想要知道某人是否處於不安的狀態，必須先知道他放心自在的時候會做出怎樣的行為。一旦你確立了某人在安心自在狀態下的行為基準，就可以把對方偏離基準的行為當作是不安的訊號。比方說，一般人普遍認為交叉雙臂代表懷有戒 心，但如果某人一向就是以這樣的姿勢站立，那就不適用前述原則。像我有個朋友跟人說話的時候總是交叉雙臂，一副若有所思的樣子，當他突然改變姿勢時，我反倒會認為他可能感覺不自在。 背景因素：在什麼環境下 　　在判讀非言語行為時，必須連同行為發生當時所處的環境或背景一起理解。當某人的女兒生病或工作可能不保時，自然會顯露出壓力重重的樣子，擔心可能失去孩子或丟了工作而恐慌，這就是此人露出焦慮或不安的非言語行為的背景因素。 　　背景或環境因素也可能讓看來極端的非言語行為顯得平常：譬如在機場看到有壓力的表情是很正常的，因為搭機原本就是一件很累人的事，如果遇到航班取消、服務人員態度不佳，就更不足為奇了。被警察詰問也可能導致壓力產生，因為光是警察身上的制服和警徽，就會讓人感受到莫名的壓力，所以我們必須把人為因素也納入背景因素的一環。家人令我們安心，陌生人則令人不安。你可以在辦公室裡看到這樣的情況：同事令你感到安心，運氣好的話，連長官也讓你感到安心，因為他們就像你的「家人」；但是從外地前來視察的大老闆則另當別論，每個人都會因為這位位高權重的貴客蒞臨，而感到不安──就算業務沒出紕漏也會緊張。 強調：身體就是驚嘆號 　　「強調」就像是非言語行為中的標點符號：我們用身體充當驚嘆號。不論我們是因為憤怒而不斷指著某人，或在球場上得分後高舉雙臂做出勝利姿勢，都是透過身體來畫驚嘆號。這種表達「加重語氣」的非言語行為，對我們傳達的訊息附加了一些情緒，令人印象深刻。 　　在商場上，我們也是透過「強調」來界定哪些是重要且值得重視的事物，否則雙方的談話就形同閒聊。如果我們不記得剛剛談了哪些事情，通常是因為那些訊息沒有被強調之故，而附加了情緒的訊息多半能夠持續較久。所以表達「加重語氣」的非言語行為是很有用的，運動教練就常用這種方式激發選手的熱情，讓選手做出超越極限的表現。 高興時就會對抗地心引力 　　當人們覺得心情很好時，身體常會不自覺的呈現向上的動作：他們展現的非言語行為都是朝向天際的，也就是呈現出對抗地心引力 （gravity-defying）的作用。你會看到他們的眉毛上揚、下巴朝上、大拇指朝上，甚至連腳尖都是朝上的。當聽眾趁著演講的中場休息時間抽空檢查手機訊息時，如果看到的是好消息，腳尖就會朝上；如果某人在會議室中，做出兩手交握且大拇指朝上的手勢，通常也反映正面的想法。 善用觸覺 　　觸覺學（haptics）專門研究我們如何觸摸事物，以及觸摸後會產生什麼樣的感覺。透過對觸覺的研究，工程師得以做出更符合使用者人體工學的新型手機螢幕或電腦鍵盤。觸覺學同時也研究人類如何彼此觸摸，像母親溫柔觸摸嬰兒的臉頰即是一例，我還曾看過一個小孩用雙手托住爸爸的臉頰，這真是個充滿愛意的美麗姿勢。 　　正確的碰觸方式非常值得注意，我將在第七 章介紹工作場合中，互相問候的適當方式。研究顯示，人們會透過碰觸在商場上產生信賴 與同理心：彼此的碰觸越多，就越能產生同理心溝通，會碰觸客人手臂的餐廳服務生，往往會得到較多的小費。 看出意向性線索 　　大多數人在開口說話前，他們的身體往往已經先洩露他們的意圖了，這些意向性線索是非常有力的指示訊號，所以你務必要留意。譬如你正在跟老闆談話，他的身體卻稍稍別轉過去，或是你發現他有一隻腳朝向出口，這就是一個意向性線索，表示他很想趕快結束談話。你不必懊惱，因為這行為並非針對你，其實你的老闆只是下意識 的想著：「我得走了。」但不管原因是什麼，當人們的身體展現出這些意向性線索時，就表示他們想要擁有私人的空間和時間，此時如果你能夠識趣的離開，他們會很感激。 非言語行為不只身體語言 人體動作學（kinesics，或稱身勢學、身體語言學）是研究身體 ──尤其是四肢──的動作。有些人把人體動作學與非言語行為混為一談，但其實非言語行為包含的範圍要大很多：除了身體的動作之外，還包括臉部表情、聲調、眼神、自我碰觸、穿著打扮，以及身上配戴的配件，都包括在內。「人體動作學」一詞在一九七〇與一九八〇年代極為風行，好多本書都以這個詞為標題，不過現在除了研究人員以外，很少人用這個詞了。 微動作 　　微動作（microgestures或稱為microexpressions，微表情，係由知名學者保羅．艾克曼博士〔Dr. Paul Ekman〕提出）是指一些稍縱 即逝的非言語行為，因為它們出現的速度與時機皆不受意識的控制，所以會洩露出很多真實的意向。由於微動作通常與負面的感受或不自在有關，所以我們可以透過微動作得知旁人的感受。 　　微動作有很多種，在商場上較常見到的是瞇眼，這個動作通常意味著不安，但極其不明顯。我常從正在審閱合約的律師臉上「抓住」這個表情，尤其在他們看到一段不認同或不滿意的條文時。 安撫行為 安撫行為（pacifying behaviors）是指試圖讓我們心情平靜下 來，並從不安回復到舒適自在的行為。任何撫摸自己、摩擦、搓揉或輕擁的行為，都帶有要情緒平靜下來的目的，例如人們在等待醫師告訴他們診斷的結果時，會不自覺的把玩結婚戒指、項鍊。 　　我們也會透過觸摸或蓋住身體上某個裸露出來的部位（摸脖子、用手托住雙頰、摸弄耳環或耳垂），好讓自己平靜下來。一整天下來我們會用很多種方法安撫自己的情緒：譬如當我們在認真思考一個問題時會搓揉額頭；跟新老闆見面前會調整領帶或撫順頭髮；當某位同事突然遭到資遣，我們會聚在一起，兩臂防衛性的交叉在胸前，小聲的交談。我們會在缺乏安全感或是感到緊張或害怕的時候，做出安撫行為。 　　安撫行為在文獻裡通常被稱為適應行為（adaptors），不過本書會一直使用安撫行為一詞，因為大多數人比較容易理解，而且這個用語正確的描述了是怎麼一回事──安撫行為就是大腦對身體說：「請讓我平靜下來或撫慰我。」 　　當某人感到焦慮不安、沒安全感、害怕、想要平靜下來、想要集中注意力，或是覺得疲憊不堪時，都會做出安撫行為，只要我們看到安撫行為，就可以協助他人或是我們自己減輕負面的情緒。 人際距離表達關係 　　人際距離學（proxemics，或稱空間關係學）是研究人際間的距離以及如何使用空間，它會受到文化、環境、社經地位，以及個人的自在程度所影響。當我們覺得自己的「空間」被侵犯時，就會出現相當激烈的腦緣反應。只要想像一下當你站在自動提款機前、在商店裡排隊或是搭乘電梯時，如果某個人站得離你太近，通常會令你覺得不愉快，嚴重時甚至會妨礙你保持專注。 　　不論你是替人安排座位或是接待外國的友人，都應該留意人際距離學方面的禮儀，人際距離學對於影響他人、建立舒適、傳達權威或承認地位，都是非常重要的因素，可惜大多數人都忽略了這一點。 同步、一致、合而為一 　　我曾於第二 章中提及，同步性（或稱一致性）是身體表示和諧的方式。在商場上我們常說「咱們志同道合」；談戀愛時我們會跟心愛的人一起在公園散步。身體的同步代表心靈合一、心意相通，我們藉由向對方傳達出彼此乃是一體的訊息，來豐富我們的人生。 　　從許多例子可以看到我們高度重視同步性，譬如體育方面的雙人跳水與水上芭蕾，就很受觀眾的喜愛；二〇〇八年北京奧運開幕式的千人鼓舞，更令世人嘆為觀止。還有阿靈頓國家公墓內的軍樂隊演奏令人心情激動不已、英國白金漢宮的儀隊換班儀式則展現莊嚴之美。這也是為什麼我們要穿制服的原因：視覺的一致性能幫助我們團結起來，合而為一。就連結婚典禮中也看得到一致性的場景──伴娘全都穿著相同樣式的禮服。穿著打扮（正式的西裝或套裝）的一致，或是行為（跟老闆保持同樣的行走速度）的一致，能夠創造和諧。 　　不論是做生意還是交朋友，不一致會造成彼此間失和或不協調，從潛意識層面來說，不一致會逐漸破壞人們對彼此的感受，也會破壞 人際和諧，使雙方無法做出有效的溝通。 用我的椅背宣示你的領域 　　我們會透過宣示領域（territorial displays）的行為，來表達自己的空間需求，以及我們對自己的看法（包括社交與情緒兩方面）。 　　在每個文化中，身分地位較高者多半擁有較大的空間、較多的財產，也會宣示較大的領土。當年哥倫布只能站在數碼之外，請求西班牙伊莎貝拉女王（Queen Isabella）資助他前往美洲探險；當他們抵達今日的墨西哥時，又遇到相同的領土宣示行為：當地的貴族也要求他們必須保持距離。 　　在現今的世界裡，宣示領域的行為仍處處可見：從溫布頓網球場的皇家包廂，到美國總統車隊當中的前導機車車隊人數，乃至於上下班交通尖峰時間的地鐵乘客，會利用伸出去的手腳，一個人占住兩個位子。商場上的宣示領域行為則包括使用位於角落的辦公室、大辦公桌，或是一隻手橫跨兩張椅子、搭在隔鄰椅子的椅背上。 　　我們的身分地位越高（不管是真的或只是在旁人眼中看來如此），需要的空間或所宣示的空間就越大。 頭兒、肩膀、膝、腳趾的言語 很多人都不明白，如果我們真想要知道別人的想法或感受， 「臉」往往是最後才要看的地方，因為我們從小就懂得要學會控制我們的臉部表情，才能得到長輩的疼愛、保護及獎賞。 　　我並不是說臉部不會顯露出我們的感受，而是身體有時會發出跟臉部完全相反的訊息。善於判讀非言語行為的高手非常明白這種情 況，所以會對身體每個部位所表達的非言語訊息給予同等的注意。我 即將在本書中，一一解析身體每個部位所表達的非言語訊息，我還會跟你解釋，在觀察別人的穿著打扮時，要特別留意哪些非言語線索。在講到感受與意圖時，腳是非常誠實的，所以我向來先討論 「腳」。打從史前時代起，腳和腿就是我們生存的大功臣：我們靠著雙腳跑走逃命，或是與掠食者踢打對抗，若沒了腳和腿，人類就沒法打獵、收穫、遷移、交配或跳舞。腳和腿會老實告訴我們某人感覺信心十足、快樂、緊張、受到威脅、害羞或想要離開──甚至還說明了他們想要往哪個方向離開。 抖腿抖腳，抖出實話 　　我們每個人都曾在學校、會議室或是約會中，看過別人抖腳，或是自己也曾抖過腳。如果一個人身體沒動，腿卻動個不停，這代表什麼意思呢？這種時候要做出正確的判斷，就得連背景因素一起考慮進去。當某個人坐著不動但腳或腿卻抖個不停，表示他感到某種不適，也有可能是覺得不耐煩，或是想讓事情有所進展。這時候你不妨提議結束討論或是休息一下，好讓每個人去「伸伸腿」，像棒球比賽就有所謂的「第七局伸展」。（如果不幸碰上兩個爛隊，球賽進行到第七局時觀眾大概都要睡著了，所以要休息一下，讓大家活動筋骨。） 　　如果是在談話進行中開始抖腿，有可能意味著對議題不滿，如果對方的下巴肌肉緊繃，那就八九不離十了。這時你應衡量現場的情 況，想想看是什麼原因讓對方產生這樣的變化。 　　不過抖動也有可能是對好消息產生反應──我把它稱之為「快樂腳」（happy feet）。我曾見過職業的撲克牌玩家，當他們覺得篤定贏牌時，桌底下就會出現「快樂腳」，不過臉上依舊面無表情。當我們快樂的時候，往往忍不住想要跳舞或上下跳動，像我過去就看到女 子網球明星小威廉絲（Serena Williams），她在贏得巡迴賽的冠軍後樂得手足舞蹈。 　　不過有些人是天生就坐立難安，這樣的動作就是他們的基準行為，所以他們的不適感就要從動作的速率改變，或是突然停止不動 （靜止）或加強（逃跑）看出來。 　　如果腳從抖動變成踢──上下、來回的用腳踢──表示對於當下的狀況十分不滿，恨不得把它一腳踢開。如果某人重複扭動腳踝，則表示壓力大、生氣或不耐煩。重複的動作通常代表安撫或緩和緊張，但變成不由自主的行為時，反倒可能是緊張的抽搐或病態，例如重複洗手從心理學上來看，原本是一種安撫情緒的行為，不過若變成不由自主的做這件事時，就成了一種會影響正常生活的疾病。 「指示脫逃方向」的腳 　　如果某位同事改變站姿，使得一腳或雙腳轉向一邊（見圖1），這表示他很想走開。也許是因為你們的談話讓他覺得不舒服，或是他急著去開會，這時你最好很有技巧的結束你們的談話。我曾經看過有員工與他們的主管講話時，出現這樣的畫面：員工的腳沒有轉向主管 （臀部稍微轉了方向），這表示他們之間有不同的想法，員工可能想要開溜或希望自己不在場。 當某人想離開時，他的一隻腳會朝向要離開的方向。與他人談話時須留意這個動作，這是對方明確表示「我必須離開」的意向。 心情好，走路輕飄飄 　　前面曾經提過，對抗地心引力的行為，強烈的散發出心滿意足或是快樂喜悅之情。當你的老闆在接聽一通重要電話時，請留意他的舉動，如果生意順利成交了，他可能會昂首闊步的走出辦公室；在講電話的人，如果跟對方聊得很開心或是心情特別愉快，通常會把一隻腳的腳尖翹起來。 　　研究非言語溝通的書籍鮮少提及「腳」，但其實從腳可以看出很多有關大腦方面的資訊。當我派駐在紐約時，一位曾經與我一起受訓的同學請我看一支錄影帶，裡頭是幾名跟黑道有關的傢伙，其中特別引人注意的畫面就是當他們拿到錢時，步伐都很輕快。我們只要看一個人走路的姿態，就大概知道他那天的心情如何。 起動者姿勢 　　起動者姿勢（the starter's position，見圖2）也是一種對抗地心引力的姿勢：坐著的人把一隻腳往前，另一隻腳在後，身體的重量放在腳掌。當我們對於眼前的事極感興趣時（「再多講一點，我很喜歡聽你現在講的這件事！」），就會擺出這個姿勢。同時，伴隨這個姿勢同時出現的是眼睛一亮，或是喜悅的臉部表情。 雙手握住膝蓋，兩腳擺出起動者的姿勢，可能表示此人想起身離開。 　　另一方面，做這個動作也經常表示我們想要離開。譬如你正在跟某個比你資深的人講話，當對方若有所思、不發一語的擺出這個姿勢時，你可以問對方是否還有別的事，或很有技巧的結束談話，因為他們很可能還要去別的地方。 腿張開，我當家 兩腿張開是一種宣示領域的行為，表示「這裡是由我當家作 主」，或「這裡是我的地盤，我啥都不怕」。當我們需要讓自己的身材看起來更加高大時，腦緣系統就會命令雙腿做出張開的站姿，主管 常會做出這樣的行為，警察人員也是，他們經常打開雙腿以展現權威與優勢。不管是坐著還是站著，雙腿打開都代表以十足的信心宣示權威、優勢或威脅，究竟是哪一種情況則要視當時的狀況而定。若想降低緊張的情勢，就把腿靠攏一些，減低宣示領土的意味。 腿交叉，站著聊 　　雙腿交叉站著，代表信心十足與放鬆，因為你無法以這個姿勢逃跑或奮戰，當你處於被脅迫的狀態下時，腦緣系統會禁止你做這個動作。當一群同事在進行腦力激盪，或是兩個朋友相談甚歡，就會看到他們的兩腳在腳踝處交叉。如果他們還彼此模仿對方的雙腿交叉動 作，更顯示他們感到安心自在。 　　如果你們是面對面坐在一起交談，可以從對方蹺腳的方向看出你們相處的情況，如果你們相處融洽，蹺在上方的腿就會朝向你，如果你們的談話產生負面反應，兩腿就會交叉（或重新交叉），這麼一來大腿就成了你們之間的障礙（如圖3、4）。如果你之前未曾注意過此事，不妨觀察一下人們的互動，並留意他們如何變換腿部姿勢以加強溝通。 這種蹺腳姿勢會在兩人之間形成障礙，當你們談到某個不愉快的事情時，趕緊看看對方是否出現這樣的姿勢。 把膝蓋移開代表移除兩人之間的障礙，是顯示開放與自在的訊號。 雙腳交扣，緊張了 　　腳踝緊緊交扣，或是把腳踝繞在椅腳旁邊固定住，這兩種動作都是顯示關切或焦慮的靜止行為。當人們在交談時，忽然出現雙腳交扣的行為，有可能是發生了負面的事情。雖然許多女性被教導坐的時候腳踝要交叉，但如果這樣的動作維持一段時間，而且交叉的腳踝顯然有使力扣得很緊，或出現其他限制腿部動作的使力行為，都表示此人感到憂心忡忡，如果某人在回答問題時突然扣住腳踝，多半是心裡不安。 用手蹭腿，很不安 　　用手磨蹭大腿到膝蓋（見圖5）是一種安撫行為，可能出現在許多場合：有些人在參加派對時，往往會坐下來搜尋可以講話的對象，這時候就會出現用手磨蹭大腿的動作。員工在接受糟糕的考績面談 時，也會用手磨蹭大腿以舒緩焦慮的情緒。主管想要解決一個預算方面的問題時，也可能會這麼做，以安定情緒並保持專注。 蹭腿（手掌摩擦膝蓋）能在我們焦慮不安的時候安撫我們的情緒。 　　人在面臨巨大壓力或是接獲令人震驚的消息時，通常會反覆用手做蹭腿的動作，而且渾然不覺次數越來越頻繁，或是力道越來越強 勁。 軀幹：沒得躲就背向你 　　想像一下：當你正在過馬路時，突然有輛車子闖紅燈並且呼嘯著向你駛來，這時候你會靜止不動，因為已經來不及跑開了，你只能做好被撞時的防護動作。 　　從上述這段話判斷，此時你的身體究竟「想要」做什麼？你的身體可能想要拉開距離，一定會反射性的轉過身去，用背部保護比較脆弱的身體正面，那其實是你的腦緣系統在指揮大局。 　　因為軀幹裡頭有心、肺、胃和生殖器等重要器官，其實是一個非常脆弱的部位，所有的動物都會保護這個部位。 　　如果你想搔一隻陌生貓咪的肚子，其實是在模仿掠食者的攻擊行為，這會讓貓咪的身體因為緊張而蜷曲，並伸出爪子抵抗，牠這麼做既是要保護牠的肚子，同時也是要將「敵人」開膛剖肚。 　　若與其他的哺乳類動物相較，人類因為直立行走而使得整個身體暴露在外，因此我們的軀幹或身體正面的動作，更會受到腦緣系統的強烈控制，所以會非常清楚的顯示出我們的自在程度。 用肚子贊成、用肚子反對 　　我在旅行的時候，非常喜歡觀察人們與所愛的人見面時的情形：他們的身子會往前傾，雙臂大大張開，軀幹完全暴露在對方面前，接著就是雙方來一個溫暖的擁抱，這就是我所謂的腹面相對（ventral fronting）。如果我們對當下的情況感覺很正面，我們會把身體傾向令我們感覺舒服的事物，這樣的動作會讓我們完全暴露出自己最脆弱的部位，以顯示對對方的信賴。腹面相對也是表示敬意的一種方式，如果你曾經和某個不願用身體正面來面對你的人談話，就會明白那種姿勢有多麼侮辱人，這也就是為什麼我們常聽到人家說：「轉過來，看著我！」 　　至於腹面抗拒（ventral denial）是指轉身不看令我們感到不愉快的事物。有時候當一個見面場合令我們越來越不舒服時，我們會把身體稍稍別過去，顯示我們的腦緣系統非常警覺，極力想要保護我們的軀幹。腹面相對還是腹面抗拒，對於顯示特定關係的好壞是極具參考價值的。 　　會議室與辦公室裡的旋轉椅更是一樣好工具，因為這種椅子可讓我們在與別人互動時，隨時觀察別人腹面位置的快速變換。另外，如果你想對老闆在會議中說的事情表示感興趣，別只是轉頭看著她，最好還要讓你的身子稍稍往前傾，讓軀幹朝向你的老闆。如果你以兩倍的速度觀看一支開會的影片，就會清楚看到「腹面相對」與「腹面抗拒」是如何精確的表達我們的感受。 開會時的國標舞 　　你發現到了嗎？當我們對某些事物感興趣時，身體必定會不自覺地往前傾，對於討厭的事物則會向後倒遠離。你不妨花點時間仔細觀察公司開會、聚餐酒會、家庭聚會中所出現的，這種像是跳國際標準舞的行為──前傾親近或後倒遠離某個刺激物，這種反應其實是源自於我們在嬰兒時期，與慈愛的父母互動時的情況。 　　用手或物體擋住軀體，這種動作能夠告訴我們：對方目前是否感到自在。這種防護動作有時相當明顯，譬如對方突然把雙臂在胸前交叉，而手指抓住手臂的力道越強烈，這人的不適感也越強；有時候則比較細微，譬如某個人藉由慢慢調整領帶，讓一隻手臂擋住前胸；至於扣上外套的釦子，有可能是一種護衛胸部的姿勢，但也有可能是向某人或某個場合表達敬意，這時候需參考當時的狀況才能做正確的判斷。早幾年，男性調整袖釦或是撥弄手錶的動作被當成是降低焦慮的 防護行為，最近的趨勢則是察看手機，這樣的動作會讓你看起來很忙碌，所以也是一種防護的行為。 　　按照亞洲的風俗，彎腰鞠躬是表示尊敬的一種姿勢，雖然西方人通常不喜歡這麼做，不過長久以來它一直是表示服從或尊重的意思 （主要是在宮廷裡）。在日趨國際化的全球經濟裡，如果你跟亞洲人做生意時，願意稍微彎下身子鞠躬為禮，對你是有好處的。 　　之前我在紐約市某家餐廳用餐時，就看到一位女士走進來，並向她的友人打招呼──一位坐在位子上等候的亞裔婦女，後到的這位西方女士跟對方熱絡的握手為禮，而且身體和頭部微微朝向對方前傾。像這樣一個快速但真誠的動作，顯然讓對方留下很好的印象，因為她的同伴立刻轉身、正面朝向她，兩人坐下後便一直笑咪咪的談話。認同與尊重他人的文化，乃是向對方表示敬意的一種有力方式。 聳肩縮起來與坐著攤開來 　　如果你要求貨運公司的主管解釋為什麼貨物沒準時送達，他只是輕微聳個肩表示：「我不知道。」這時你只要稍加追問，就會發現其實他知道原因，只是不肯透露而已。如果是真正的聳肩，兩邊的肩膀都會快速且很有力的聳起，這種對抗地心引力的姿勢，暗示說話者對於他的回答（「我不知道。」）十分有信心（見圖6、7）。 只有單邊的肩膀聳起，通常代表不投入或缺乏信心。 兩邊肩膀都聳起，通常表示：「我不知道。」注意看兩邊肩膀是否都有聳起，若只有單邊聳起，代表說話者對自己說的話並不十分確定。 　　當某人把他的身體與手臂張開，再加上雙腿也張開（見圖8、 9），必須參考當時的情況才能斷定該行為的含意。一般來說，這樣的動作通常代表當事人覺得非常舒適自在，當你與同儕進行輕鬆的對 話時，做出這樣的動作是無傷大雅的。不過因為它也帶有強烈的領土宣示或支配意味，所以在商務場合中必須小心。一般而言，只有位高權重的人才能在商務場合隨心所欲的伸展四肢。因為向地位較高的人讓出領土，本就是符合社會規範的行為。如果你是新進人員，你不只要保持警覺，而且還要管好你的手肘、手臂、雙腿與身體，讓它們放在適當的位置：朝向老闆。 四肢伸展是一種宣示領土的動作，在你自己的空間內這麼做是無妨的，但如果是在老闆的辦公室或面試時，絕不可以出現這樣的動作。 把手臂伸長放在另外一張椅子上，或甚至放在別人身上，代表你十分自在且充滿信心。 手指輕輕觸，心裡很多話 　　下回當你行經某個建築工地時，不妨注意一下挖土機、拉鏟、滑輪與操縱桿的配置，就能了解我們每一次拿起公事包、放下日用品、彈奏某種樂器，或是抱起小孩時，我們的手臂是如何完美無瑕的執行這些動作，你會開始想了解人類手臂的複雜與美感。 　　我們的臂與掌，從前曾是我們身體前端的腿與腳，具有保護與行走的功能，因為受腦緣系統的指揮負責保護脆弱的軀體，所以它們也是非常誠實無欺的。你只要花十分鐘觀賞美式足球比賽，就會看到雙臂與雙手做了無以數計的防守和進攻的動作，包括阻擋、推撞及攫 取，以及在接到球後像大力士般高高舉起並投擲出去。我們還會看到對抗地心引力的動作，例如慶祝達陣得分時的單手擊掌或握拳捶胸，還有因為失敗而出現的肩膀下垂與限制手臂動作等，向內退縮的靜止行為。 　　我們的雙手與手指，從我們的雙臂延伸出去，形成了一個優雅的系統，讓我們得以抓住外在的世界，並充分表達我們的內心狀態：極其輕柔的指尖碰觸，代表好奇、敬畏或傾慕。由於我們的雙臂、雙手與手指溝通的範疇極其廣大，所以我總是建議大家多花些時間好好研究這些動作，去了解別人的非言語行為基準。我們使用雙手和雙臂的方式受文化的影響極大：你如果遊遍地中海地區的國家，就會明白這句話的意思。那裡的人的雙手具有很強的表達能力，幸好他們的腦緣反應跟我們是一樣的。 老闆來了，身體收拾好 　　兩手扠腰，大拇指放在背後，手肘向兩邊頂起，是非常清楚的宣示支配地位的動作，執法人員、軍隊、警衛常會做出這個姿勢，當然還包括父母。從前我遲歸時，我母親就常擺出這個姿勢，它散發出的訊息是：「我不同意你的作為。」或「我是不會讓步的。」 　　女性在必要時只要兩手扠腰，就可以抗拒男性所展現之具有支配意味的非言語行為，因為這是一個很有力的展示。請注意，大拇指一定要放在後面，如果是放在前面，那麼這個姿勢所表現的「質問」意味大過於「支配」意味（見圖10、11）。 雙手扠腰是宣示領土的動作，通常用來表示「我不同意」，注意大拇指要放在後面。 如果大拇指放在前面，則質問的意味大過宣示權威，這個動作因為較無管東管西的味道，所以有助於降低雙方的緊張。 　　另外請你想像一下，雙手放在腦後托住腦勺的畫面（見圖12）：十指在腦後交握，身子往後傾。不管是輕鬆的社交聚會或是辦公室裡的談話，常會見到這個畫面，它也是一種充滿自信與宣示領土的姿 勢：這個動作是不是跟眼鏡蛇昂首擴張，好讓自己看起來更大、更嚇人很像呢？對同輩做這個動作是無礙的，但在老闆面前卻是絕對不宜，只有老闆可以昂首擴張。事實上，如果主管來的時候你正好在做這個動作，你會下意識的立刻停住。 雙手交握放在腦後，代表你覺得自在與有支配力，不過開會時，通常只有資深人士可以做這個動作。 　　與前述昂首擴張有異曲同工之妙的行為，是在辦公桌或講臺之類的平面上，做出宣示領土的動作，下回如果有人對你做出如下的支配性動作：雙臂張開，指尖展開放在桌子上（見圖13），你不妨仔細察看你的身體有何反應。這個姿勢雖然很簡單，但因為它傳達出意義大不相同的訊息，所以要參考當時的情況，以及其他明顯的非言語行為一起做判斷。如果是最溫和的情況，它代表信心十足：「我知道自己在做什麼。」因為張開來的雙臂會侵犯到別人的空間，所以它也可以當作一種宣示領土的動作：「這裡是由我當家做主。」此外，它也可以用來宣示支配性：「你給我聽好！」這個動作如果再加上身體往前傾，就成了一種具有威脅意味的動作，因為它會令一個人看起來更高大、更強壯。 雙手的大拇指打開，並把手放在桌子或講臺之類的平面上，是展現信心與權威的宣式領土動作。 　　有些人會用隨身物品來擴大地盤，譬如把紙、水瓶、筆記本及電子儀器散放在會議桌上，這時候我們也必須參考周遭的情況才能做正確的判斷：它是反映出此人處於熟悉環境下的自在感，還是此人在展現他的權威？或此人試圖製造一種有力的印象？但即使是情節最輕微的「桌面領土」侵犯，大多數人也不會喜歡，所以大家必須尊重他人的空間與專業，在沒有取得對方的許可之前，絕對不要把你的東西放在別人的辦公桌上，而且無論如何，絕對不可以坐在別人的桌子上。 皇家儀態可能沒禮貌 　　如果某人的手臂是向內縮的──兩手在背後交握──它代表的可不是腹面相對的親近，而是想要保持距離：這就是所謂的「皇家儀態」 （regal stance），它傳達的訊息是：「別靠近！別碰我！」也可表示：「我的地位比你高。」所以手不想伸出來讓你碰。皇室成員常以這種姿勢走在平民百姓之中，大學裡的教授也會與學生這樣一起走，藍領勞工則很少會做出這種姿勢。這種非言語行為也表示此人正在處理資訊，或專心想事情，所以這時請與對方保持適當的距離，並留意對方是否發出你可以靠近的信號。如果某人散發出想要獨處的信號，請務必尊重對方的空間與獨處的需求。 第一印象？先看雙手 　　基於生存的目的，人類會對動作產生反應。而人類靈巧的雙手因為具有輔助生活的能力（餵食、提物、抱東西），以及施加重大傷害的能力（重擊、戳鑿、殺死），所以特別會受到注意。因為我們仰賴雙手保護自身的安全，所以我們對某人的雙手所產生的第一印象，會影響我們對此人的觀感。務必要保持雙手清潔，因為人類自古以來，就需要與健康且可能成長茁壯的人結盟。我們的雙手必須展現我們的健康：雙手必須是乾淨的（男士請注意，指甲的內縫也必須是乾淨 的），而且皮膚不能露出因緊張抓出的痕跡，更不能出現咬得極難看的指甲，因為這都顯示當事人缺乏安全感。 手部保養得宜對於跟健康有關的職業（醫生或其他的保健行 業），或是餐飲業（餐館的服務人員），以及金融業（銀行、資產管理）格外重要。向顧客展示商品的業務人員也應留意其手部的美觀，像我認識的一位珠寶商，便擁有一雙打理得很美，但不至於過分招搖的雙手，成了襯托昂貴珠寶的最佳畫框。眾多研究顯示，留長指甲的 男士容易讓人感到噁心，因此男士的指甲不宜留長且不建議擦指甲油。 　　如果你是一位非常注意手部保養的女士，請注意指甲的長短要適中：它們畢竟是人類的指甲而非猛獸的尖爪。在商務場合絕不應出現過長的指甲，這絕非我個人的好惡，許多意見調查的結果皆指出，不論是男性或女性，都非常不喜歡過長的指甲。 　　另外，把雙手放在別人看得見的地方，記住，人類的腦緣系統已被設定為要密切注意雙手的意圖，擔任警衛的保全人員對於這一點更是接受了嚴格的訓練。即使現在我已經從FBI退休多年，我還是會留意接近我的人的手。執法人員都很清楚，只有雙手可以傷害你。所以你如果在開車的時候被警察攔下來，務必立刻把車窗搖下來，並且把雙手手掌朝上放在方向盤上，警察人員真的很欣賞這樣的行為，說不定可以讓你免掉一張罰單。 　　我常告訴企業主管，當環境需要時，好比說要表現出你明白對方的感受時，請讓雙手保持冷靜，至於其他大多數時候則要好好運用雙手。那些不用手的人或是把手藏起來的人，其得到的待遇往往不如那些很懂得運用雙手的人。最具說服力的演說家很懂得用手勢引起聽眾的注意，或是強調說話的重點，並將令人難忘的情緒注入他們的訊息中。 　　如果你打算管理部屬或銷售一項產品，就要學會如何使用雙臂及雙手來傳達你的訊息：譬如把它們當作支撐想法的框架、指揮樂曲的指揮棒、力量的象徵，以及在必要時當作謙遜的告示板。在私人的場合中，你可以藉由跟同伴做相同的手勢使彼此感到自在，並建立信 賴，因為同步性就代表和諧。要留意適合觸摸的時機，在商務場合中，有很多時機是絕對適當的：例如強調重點、引起注意、插入談話、協助某人站上講臺、向別人道賀，只要是有助於溝通，都可以進行適當的觸摸。 　　關於雙手與雙臂還有另外一件事要注意：用手指物的時候，千萬要當心。沒有人喜歡被別人用手指著，某些國家甚至把用手指指人視為極端挑釁的行為，所以當你有疑慮的時候，千萬不要用手指著別 人。要用手指著某人的時候，比較明智的方法是把整隻手掌攤開來，垂直向著被指著的人，如果手掌朝上，那就更好了：因為這個動作能得到相同的注意，也比較不會被別人怪罪。 開會面談，手擺哪裡？ 　　塔狀手──雙手的指尖相抵形成塔狀（見圖14），展現出充沛的信心，律師、法官、大學教授以及企業的主管常會做這個動作，其中有些人是天生自然，有些人則是受過訓練刻意如此，以顯示他們對自己的想法、地位或所說的話深具信心。塔狀手雖然是下意識做出的，但其實還滿常見的，而且具有顯著的意義，暗示你對自己的表現、意見與想法感到安心自在。 塔狀手顯示信心與專注，也是用來讓別人相信，我們對自己充滿信心的最有力工具。 　　塔狀手還能夠強化你的訊息，所以當你舉辦研討會或是演講，還是做簡報，只要在適當的時機做出塔狀手，就能讓別人知道你對自己的表現充滿信心。雖然多年前曾有人主張演講者不應做出塔狀手，但你不必理會這種說法，當某人出現此一行為時即明確告訴我們，他真的非常相信自己所做的話。 　　我發現女性很少做出塔狀手，其實她們可以用這個動作取得與男性同等的地位。當證人做出塔狀手時，陪審團往往比較相信他們的證詞。與塔狀手相反的是雙手緊握，雙手緊握通常意味著「我有疑慮 」或「我不確定」。 大拇指朝上的動作，跟其他對抗地心引力的動作一樣，代表我們對當下的情況充滿信心。 　　大拇指朝上或露出來都代表信心，兩手交握且拇指朝上（見上圖 15）也顯示信心；你不妨注意一下醫生或是高階人士說話時，很喜歡把大拇指從褲子口袋裡露出來。但如果我們把拇指隱藏起來（譬如放在口袋裡，其他手指則垂在兩側），這個動作傳達的訊息便大不相 同，它會令我們看起來缺乏安全感（見圖16）。事實上，請留意人們放在桌子上的雙手，當人覺得缺乏安全感時，拇指通常會隱藏在其他 指頭下（見圖17）。所以當你在應徵或是擔任領導工作時，千萬別把拇指藏起來，因為這會降低你的權威感與可信度。 避免把大拇指插入口袋中，因為這會令你看起來缺乏安全感。 此動作會出現在談話陷入低潮時，藏起大拇指代表缺乏信心，或是不敢強調自己所說的話。 你的「手語」不說謊 　　一個人會透過各種搓揉雙手的動作來釋放壓力，所以這類動作也代表此人信心低落，譬如兩手的掌心互相摩擦，或用手指搓揉另一隻手的掌心（見圖18）。做這些動作的速度和力道也跟心情緊張的程度有關，如果搓手的時候手指變成相扣，形成像在祈禱的手勢，表示此人非常的擔心（見圖19）。 摩擦雙手或用手指搓揉手心，皆可釋放壓力和緊張情緒。 雙手緊握代表擔心、關切或焦慮。 　　我見過最極端的抒壓或安撫形式是，伸直的手指互相交纏且上下用力摩擦（見圖20），這個動作通常只有在情緒極度沮喪或不安時才 會出現，所以的確代表某人必須宣洩緊張的情緒，它透露的訊息是： 「我非常擔心或懷疑。」 手指伸長且交扣，代表高度焦慮、不安或壓力。 　　我們可以從手部動作的改變得知腦緣反應的變化，譬如某人的雙手從原本的放鬆與平靜，變成緊握或開始搓揉，或是雙手突然靜止不動，或是動作變少，或是把手縮回來放在膝上，這些反應都顯示此人缺乏信心，或是對當下的事態感到不安。 　　當我在FBI偵訊犯罪嫌疑人時，我會特別留意隱藏起來的手，尤其是當被問話的人把手壓在屁股下坐著。限制手部的動作顯示此人高度不安，而我們常在人們說謊或是做壞事被抓包的時候，看到這種行為。坐在手上通常能安撫不安的情緒，因為這個動作會迫使肩膀聳起貼近兩耳，對不安的情緒形成一種保護。 碰觸，可以載舟可以覆舟 　　我們已經談了如何利用雙手安撫自己，其實雙手還能幫助我們與他人連結，研究顯示，被人碰觸對於我們的健康是必要的，因為碰觸能降低心跳的頻率、降低焦慮、延年益壽，還可以促進人際關係。當 我們碰觸別人時，腦部會釋放腦內啡，也會釋放催產素，它能促進彼此間的感情（最早是出現在父母與孩子之間，接著是兄弟姐妹，之後則是配偶或伴侶，這也就是為什麼夫妻會牽手的原因）。 　　研究人員已經發現，「碰觸」對於孩童的社交技能與智商的發展格外重要，缺乏觸摸的孩童在情緒與智能兩方面的發展皆略遜一籌。而且，人類對於身體接觸的需求並不會在青年時期停止，而是會延續一生。 　　我相信，帶有敬意的適當碰觸在商場上也是必要的，至於判斷適當與否的關鍵，在於搞清楚對方的舒適程度與社會規範，且要參酌當時的背景狀況。我的朋友都知道我天生喜歡擁抱別人，不過我明白很多人並不欣賞這麼親密的身體接觸，所以我們學習非言語行為判讀技巧的目的，就是要體會與尊重每個人對於距離和接觸的需求。你只要到老人院走一趟，就會看到這裡的長輩們十分渴望與人接觸和觸摸，這也就是為什麼有必要定期帶著治療犬（therapy dogs）探視他們。因此，我們必須弄清楚什麼樣的行為在商務場合是適當的，什麼 樣的表現在男性與女性同事之間是合宜的，以及什麼樣的動作在不同的文化中是被接受的，譬如拉丁美洲國家的男性很流行輕擁，擁抱時胸部要靠在一起，並用手臂環住對方的背部。 　　請運用你的觀察力，正確判斷對方對於碰觸的感受，當你不是百分百的確定時，最好是謹慎為宜。我曾在《FBI教你讀心術》一書中提過，在與素不相識的人見面時，若要讓對方感到安心的最佳方法，就是讓你的雙臂處於非常放鬆的姿勢（我很平靜），腹面相對（我信任你），如果可能的話，讓對方看到你的手心（我不會傷害你）。在雙方握手之後，你可以把身體稍稍偏轉並退後一步，然後觀察對方的反應，看對方是靠近還是遠離你，就能看出對方的空間需求。我們會在第七 章詳細討論握手的相關資訊。 　　我希望你對於商務場合的非言語行為判讀技巧能夠更加提升，好能發揮碰觸應有的功能──促進人際關係的融洽──而不要讓對方覺得你是在威嚇或利用他。碰觸是很有用的，而且遍行全球無阻，只要你是以正確的目的使用它，就能促進彼此間的溝通。 臉部表情，負面的較誠實 　　人類非常善於解讀面部表情，就連小嬰兒也懂得分辨：對嬰兒擺臭臉，嬰兒就會被嚇哭。人類為了維持生存，於是透過察言觀色來締結合作關係、傳輸重要資訊，以及集結起來共同對抗危險。人的臉部肌肉構造極其精細複雜，可以做出成千上萬種表情，促成即時溝通彼此的感情、想法與情緒，使得我們能在短短幾秒內，發出大量的非言語資訊洪流。 　　正因為臉部表情在人類的互動上如此重要，所以我們很早就學會不讓內心真正的情緒顯露在臉上。由於這個緣故，再加上臉部表情千變萬化且十分細微，所以我們要特別留意那些一閃即逝的微動作，並將臉部表情搭配我們先前討論過的其他身體非言語行為一起做判讀：反應敏捷的軀幹、表情豐富的手與臂，以及誠實無欺的腳。 　　另外還要注意的是「混雜信號的判讀原則」，當某人的面部表情與所說的話不一致，或是面部露出憂喜參半的表情，應該以先出現的負面情緒為準。理由如下：屬於潛意識作用的腦緣反應，在速度和誠實度上，永遠贏過有意識的口語反應，同理，不安的情緒永遠快過愉悅的表情。因為很多時候人們會在顯露出真正的感受之後，再勉強 「裝出高興的樣子」，所以不管他們嘴巴上說什麼，你若從他們臉上觀察到一閃即逝的厭惡、輕蔑、失望或冷漠的表情，才是他們真正的感受。 脖子露出來，心情露出來 　　我們只有在感到非常自在的時候才會偏著頭（見圖21），因為偏著頭會讓脖子暴露出來，而脖子是全身最脆弱的部位（空氣、食物、血液以及神經訊號的通道都集中在這）。我常說人們在焦慮、害怕、與討厭或不認識的人相處時，幾乎不可能會偏著頭，你不妨觀察看 看。若你在商務場合中看到對方偏著頭，就代表他可能接納你了。 偏著頭代表：「我在聽你說話，我很自在，我樂於接受你的看法，我很友善。」我們只有在與友善的人相處時，或是處於友善的環境中，才會露出我們的脖子。 　　另外，還要留意對方是否出現摸脖子的動作，因為這代表他試圖安撫自己（見圖22）；此外，遮住脖子或胸窩（suprasternal notch，見圖23），也是非常重要的行為線索，當腦緣系統認為我們遇到不尋常的刺激物，需要格外留意時就會出現這種反應。 摸脖子代表不自在、疑慮或缺乏安全感。 撫摸或遮住胸窩代表缺乏安全感、不自在、害怕或憂慮。 　　我們通常只有在對某件事情感到困擾、威脅、疑惑，或是面臨一項潛在的威脅，或是缺乏安全感時才會摸脖子。這樣的行為從生物學的觀點來看是很有道理的，因為脖子是全身最脆弱的部位。 　　此外，蹙額是一個常見的非言語行為，但需要參考周遭的狀況才能正確判讀，因為它可能的含意包括專注、擔心、困惑、悲傷或是生氣，如果再加上摸頭的動作，通常表示此人正為某事煩惱。 　　至於下巴抬起來的動作，則跟其他「向上」的非言語行為（譬如腳尖、手臂、大拇指朝上）一樣，代表充滿信心。下巴朝上也是一種對抗地心引力的姿勢，而且因為這動作看起來太有自信了，所以常被視為驕傲自大。抬高下巴的行為在歐洲特別常見，俄羅斯部隊在閱兵時還特別要求抬高下巴，是一種必要的禮節。 　　如果下巴向內縮則會使脖子的曝露程度達到最小，很像烏龜在遇到威脅時把整個身子縮進龜殼裡，所以當我們把下巴縮進去時，表示缺乏自信。 有的人為什麼老眨眼？ 　　眼睛是我們接收資訊的重要管道，但是當我們看到、聽到或發現令我們不認同或害怕的事情時，往往會忍不住遮住眼睛，我們會短暫的碰觸眼皮，或是做出把整個頭埋在雙掌裡頭那樣的大動作。這種阻斷視線的行為因為屬於反射性動作，而且是我們與生俱來共通的非言語行為模式，所以常被人忽略。不過這些行為的影響力實在很驚人，即使是天生失明的孩子在聽到不喜歡的事情時，也會遮住雙眼（見圖 24─27），這表示阻斷視線的行為已經深植在我們的大腦裡。如果你看到某人做出遮住眼睛的行為，要立刻檢視這個動作出現之前的那件事，它通常表示某人正為此事感到為難。 遮住眼睛代表：「我不喜歡剛剛聽到、看到或知道的事情。」 談話中突然摸眼睛，表示此人需要安撫一下自己的負面情緒。 眼睛閉上一陣子才張開，表示此人在掩飾其負面情緒。 雙眼緊閉代表非常強烈的負面情緒或失落感。 　　我們眨眼的頻率，同樣也是由腦緣系統控制，所以當我們遇到困難時，眨眼的頻率會增加，有可能是因為聽到不愉快的訊息而感到不安。快速眨眼是一個非常明確的訊號，顯示不安的情緒，通常會在以下的情況看到：因為做簡報而緊張；對同事講的黃色笑話感到不悅；公眾人物在記者會上被問到一個尖銳的問題；當你想要表達自己的某個想法。千萬別忽略了快速眨眼這個非言語行為，因為它對於指出人際關係中令人在意的地方，是非常可信且有用的。 　　還有一種類似快速眨眼的動作，就是眼皮非常快速的開闔，前者看起來像是有使力在眨眼皮，後者則是極度快速開閉，常見於說話結巴的人，或是拚命想要說某件事的人，或是犯下了可怕錯誤的人。當我們突然被別人要求提供某些訊息，或是急著要找到適當的用語時，也會出現這種行為，所以我不會把眼皮快速開闔跟欺騙扯上關係。 　　雖然眼皮快速開闔未必跟欺騙有關，但它的確會引起別人的疑 心。我曾與某位助理檢察官一同出席某個案件的審判庭，這位助理檢 察官戴了一副新配的隱形眼鏡，結果他眨眼的次數簡直要破表了，陪審員全都以懷疑的眼光看著他。我建議他趕緊把這個情況告訴陪審 團，以去除陪審團的疑慮，於是他在對陪審團致意的開場白中順便提及：「如果你看到我一直眨眼，那是因為我戴了一副新的隱形眼 鏡。」話一說完，陪審團立刻露出如釋重負的表情，並且點頭表示同意與同情。 　　瞇眼同樣也是一個顯露不安情緒的常見阻斷視線行為，我們用瞇眼避開不愉快的事物，例如灰塵、陽光、困惑；或是某個令我們不滿意的協商條件；或是牙醫告訴我們要做根管治療；或是當我們看到某個不喜歡的人。 　　瞇眼的動作往往在一瞬間出現或消失，但如果不愉快的因素（吵雜的音樂、小孩子尖銳的哭鬧聲）持續不停的話，也有可能會瞇著眼一段時間。如果瞇眼再加上皺眉（見圖28），其緊張不安的意味就更加倍了，瞇眼跟眨眼一樣，也是個不容忽視的非言語行為。 瞇眼加上皺眉與扭曲的臉部表情，表示壓力與不安。 　　眼睛不管遇到正面還是負面的刺激──亮光、壞消息、討厭的想 法，或是心愛的某個人──都會產生反應，反應的形式是瞳孔放大或收縮。一開始瞳孔會放大以便讓最多的光線進來，幫助大腦處理我們看到的東西，但如果大腦判斷刺激物是負面的，瞳孔就會立刻收縮而聚焦，讓我們盡可能看清楚眼前的「威脅」，方便逃跑或奮戰。 　　由於瞳孔會在千分之一秒的瞬間改變，如果對方的眼睛又是深色的，往往難以觀察到瞳孔的反應。不過也正因為瞳孔這種瞬息萬變的特性，再加上我們無法控制瞳孔的動作，使得這個非言語行為能夠真實呈現我們內心的狀態。 　　眼睛往旁邊瞄再加上頭往旁邊略偏，就是所謂的斜睨，這個動作代表某種程度的懷疑或不信任。下一次當你在開會時，不妨觀察一下某個人正在講話時，與會的其他人做出什麼反應，說不定就會在某些人臉上看到這個表情。 愛戀的眼光是…… 　　我們常形容熱戀中的情侶：「兩個人的眼睛裡頭只有對方。」此話一點不假：直視對方的眼睛是一種由來已久的求偶招數。大家已經曉得，瞳孔會因為要看清什麼東西在吸引我們而放大，這也就難怪戀人會長時間盯著對方。不過我們對於不信任的人或環境也會「看緊 點」──毫不移開目光；只有在我們對對方真正放心時，才會把目光從對方身上移開，去專心思考自己的事。當我們以輕鬆自在的心情注視對方時，眼部四周的肌肉是放鬆的，而且目光可以自由移動，既不是盯住對方，但也不是四處打量。 　　眉毛揚起是一種對抗地心引力的表情，這時候眼睛會睜大讓更多光線進來，表示我們看到對方，所以我們在看到家人或好友時會揚起 眉毛（見圖29）。當我們在同學會看到大學室友或喜愛的人走進來 時，我們的眉毛就會拱起來，且瞳孔會放大，迎接此一開心的畫面。更引人注目的是所謂的「銅鈴眼」（flashbulb eyes），是指眉毛快速且誇張的揚起，你不妨回想一下你上次參加驚喜生日派對時，壽星進門的場景。 眉毛向上拱起也是一種對抗地心引力的表情，通常代表非常正面的情緒，或是真心誠意的問候。 鼻子說：「咱們上！」 　　大多數人都會忽略鼻子，不過鼻子還是有值得注意的地方。當我們打算做某件事時，我們的鼻翼通常會擴大及震動，因為這個動作會提供更多的氧氣，所以通常暗示我們的身體即將進行某種動作（站起身來、走出去、打鬥）。 　　由於鼻子有成千上萬的神經末梢，所以當我們聞到或發現某樣東西腐爛了，鼻頭會不由自主的皺起來。有趣的是，當我們覺得某項交易似乎「不大對勁」，或是不喜歡看到或聽到某件事時，也會做出相同的表情（見圖30）。 小時候，我們就會以皺鼻頭表示不喜歡或憎惡，成年後我們仍會做這種表情，只不過不再那麼明目張膽，而是一閃而過。 　　我們都曾做過而且別人也曾對我們做出這樣的表情：表情不大自然的禮貌性微笑，這是我們對於不大熟識或是不喜歡的人的反應，若是對信任和喜歡的人，則會擺出陽光般的真實笑臉，兩者的差別在於笑的時候是否用到眼輪匝肌（orbicularis oculi）。 別禮貌性微笑、打量客戶 　　如果是虛偽的假笑或是禮貌性微笑，嘴角雖然拉開了，但嘴卻是閉上的，而且眼裡幾乎看不出任何情緒，因為腦緣系統要你「做做樣子」。 　　如果是出於真心的微笑，嘴脣會朝著兩頰向上拉提，並露出牙 齒，由於眼輪匝肌的熱情參與，所以眼角會出現所謂的魚尾紋，眼睛則顯露出正面的情緒：瞳孔放大、眉毛上揚，表情顯得非常興奮。世上再也沒有比真正的笑容更有力、更容易讓人卸下心防，且受人歡迎的非言語行為。 　　相反的，當我們感到苦惱時嘴巴會緊緊閉上，這是個具有阻斷意味的腦緣反應。這時不僅嘴脣會緊閉，脣部肌肉也會繃緊，當壓力變大時，嘴脣甚至會隨著不安程度的遞增而逐漸消失不見：心情平靜時嘴脣完全看得見，壓力變大時雙脣緊閉，到最後甚至消失不見（見圖 31─33，依序為正常的嘴型；嘴脣消失不見；雙脣緊閉）。 當我們感覺心滿意足或毫無壓力時，就可看到完整的嘴脣。 壓力或害怕使得嘴脣緊閉、壓縮，乃至於消失不見。 嘴脣壓縮跟壓力或是焦慮有關，壓力出現時，嘴脣看起來好像不見了。 　　當壓力達到極限，或是深刻的感受到負面的反應時，嘴脣會真的看不見，而且嘴角會因大幅往下拉而呈ㄇ字型（見圖34）。 心情極度苦惱時嘴脣會消失不見，嘴角會大幅下垂而呈ㄇ字型，如圖中的美國前總統柯林頓非常不情願的宣布，他的太太希拉蕊決定不繼續與歐巴馬爭取民主黨的總統候選人提名。 　　我們常會在以下的新聞事件中看到這些顯示壓力的非言語行為，譬如士兵哀悼同袍的喪命，或是災難倖存者的絕望表情，或是公眾人物爆發難堪的貪汙弊案或性醜聞。 　　當我們與人談話、談判或是做簡報時，要留意緊抿的嘴脣，這通常代表不滿意或另有不同的看法，這時你就該好好處理此事。抿嘴的動作有一部分是源自於我們的腦緣系統，它會下令禁止討厭的東西進入我們的嘴巴，你不妨想像一下餵小朋友吃青椒的畫面，他們多半會做出嘴巴緊抿的反應，此一行為會一直持續到我們成年，最常見的就是會議中當我們不認同某人的意見時，就會做出這個表情。 　　舔嘴脣、摸嘴巴、咬指甲或咬東西（嘴脣、筆蓋、鉛筆或口香 糖）都是為了抒壓所做的安撫行為，這些與嘴脣和舌頭有關的行為，可以按摩布滿神經的嘴部，所以算是「成人版」的吸吮動作。那原本是我們在嬰兒期所做的行為，不但能供給我們身體成長所需的營養，而且還會釋放安定我們神經系統的化學物質來安撫我們的情緒。吸吮 是種與生俱來的行為，攝影大師連納．尼爾森（Lennart Nilsson）便拍攝到胚胎在子宮內吸吮大拇指的照片。 　　當我們的嘴脣因為緊張而變得乾燥時，自然會想要舔嘴脣讓嘴脣溼潤，不過一直舔嘴脣（安撫行為）卻會洩露出我們的心情極度緊 張，這將令我們無法產生自信。咬指甲或其他東西，也特別容易讓人產生缺乏安全感的聯想，如果你有這些習慣，它們會破壞你的專業形象，一定要想辦法戒除才是。 冷笑代表不尊重、輕視或嫌惡，彷彿在說：「我看不起你。」 　　冷笑（見圖35）是一種不尊重、輕視或嫌惡的表情，這個表情雖然常常只在臉上一閃而過，卻是顯露某人內心真正想法的重要指標。當員工覺得被客戶或老闆利用時，往往會露出不屑的表情，有時我們在商店裡請店員過來幫忙時，他們也會露出這種嫌惡的表情。我有個朋友告訴我，曾有一名醫生問她一個體重方面的問題，而且還帶上一個輕蔑的表情，氣得她再也不去看這名醫生。 　　順帶一提，如果有店員對我做出這種不敬的表情，我會立刻告訴對方以及他們的老闆，說我不欣賞這樣的行為，因為老闆付錢僱用 他，原本就是要他服務客人的。眼睛滴溜滴溜的打轉也是同樣的意思，它意味著「我瞧不起你」，所以若你看到這樣的表情，也應立刻告訴對方你不欣賞這樣的行為，因為你知道這代表什麼意思。 她說話時撩動頭髮…… 　　人們所穿戴的服裝和飾品，通常要比言語更能顯露出他們的興 趣、人脈，以及他們想要讓我們知道的事情。所以在這一節當中，我要教大家如何從我們對服飾所做的一些行為，來看出我們的腦緣狀態。至於你如果想了解如何運用服裝和飾品來影響別人對你的觀感，則請參考第五 章。 　　我們常藉由撥弄我們的服裝和飾品來安撫情緒，或是精心打扮以引起別人的注意。不管我們是摸皮帶或撥弄袖釦，撥弄手錶或手鍊，把玩外套的拉鍊、項鍊或圍巾，摸耳垂或耳環，調整領帶或上衣的領子（見圖36），都能讓自己的心情平靜下來。有時我們還會做一些 「通風透氣」的動作，像是把手伸進衣領與脖子之間，並且把衣服往外拉開一些，或是把頭髮從脖子上撥開。 調整衣服（釦子或袖子），尤其是脖子附近（領帶），通常表示不安。 　　常見的阻斷行為包括用背包、公事包或筆記本擋住身體；把雙臂抱胸當作障礙物；把外套的釦子扣上，或是拎起外套掛在手臂上或雙手形成的圈圈裡來遮蔽自己。 　　有時候我們會做一些整理儀容的行為，像是把頭髮弄整齊、撫平皮膚或衣服上的紋路，或甚至用手框著生殖器周遭：把大拇指插在腰帶裡頭，其他外露的指頭則向下垂著，好像拱住小腹，其實是箍住生殖器上方，這是一種展現支配主導的動作，如果穿牛仔褲，這種手勢與生殖器之間的關係更明顯。 　　你或許會認為，後面這種行為比較少在公開場合見到，但最近我就在一場記者會上看到，當時圍繞在主管身邊的一名重要部屬，不自覺的做出這個動作。 　　健康的人會維持良好的儀表，我們會細心打理自己的儀容（調整領帶、抽掉多餘的線頭），致力於讓外表臻於完美，好能吸引其他人的注意（鳥兒也會這麼做）。我常教律師在陪審團進入法庭時，好好整理自己的儀容，因為經過一番修飾，把衣服整平、腰帶繫好之後，他們會顯得煥然一新：這代表我很重視此事。適當的打扮在職場上確有必要。 　　當你在練習觀察非言語行為時，就會開始從每一次的與人互動 中，更加留意身體說話的方式。你也許無法記住我們所討論過的每一個術語，但很快的你就會發現，自己能夠更精確的觀察別人。只要假以時日的練習，你的非言語行為判讀技巧就能讓你讀出很多行為的言外之意，這是因為你越來越清楚存在於兩個人之間的無聲對話是什麼意思。 　　你將在下一章開始運用你自己的非言語溝通藝術，盡力展現出最能夠代表你這個人的行為，令別人視你為領導者，接受你的權威，並放心的信任你。在現今的商業世界裡，成功必備的技能可說是日新月異，而且企業比以前更需要維繫住客戶，所以你一定要懂得如何透過非言語行為，進行有效的溝通。